중국에서 비쌀수록 잘팔리는 이유는?

 

 

글: 서대위(徐大偉)

 

1근에 800위안(약한화11.2만원)씩 하는 소고기, 1갑에 100위안(약한화14000원)씩하는 담배, 1병에 50위안(약 한화7000원)씩하는 생수, 1그릇에 99위안(약13900원)씩하는 국수, 1대에 5만위안(약700만원)씩하는 핸드폰, 1대에 1000만위안(14억)씩하는 승용차...듣자하니 이런 것들은 아주 잘팔린다고 한다. 심지어 공급이 수요를 따르지 못한다고 한다. 사려면 1달 전에 예약까지 해야하기도 하고, 심지어 반년전에 예약해야하기도 한다. 그러나, 이것은 아무 것도 아니다. 가장 심한 것은, 사전예약을 한다고 하더라도 반드시 살 수 있다는 보장이 없다는 것이다. 이것은 내가 만들어낸 말이 아니다. 승용차판매사원이 한 말 그대로이다.

 

중국이 도대체 어디로 가는가? 왜 비싼 물건일수록 오히려 잘팔린단 말인가?

 

갑자기 며칠전에 몽우집단의 부총재 손선홍이 한 프로젝트기획을 얘기할 때 했던 말이 생각난다: "무엇이 고급제품인가? 어떻게 고급제품이 되는가? 가장 중요한 것은 가격을 보는 것이다. 가격이 비싸면, 고급제품이다. 몽우의 특륜소(特侖蘇)가 이렇게 성공한 이유중 가장 핵심적인 것은 제품가격전략에 있었다. 비쌌다. 중국에서 가장 비싼 우유였다. 소비자들은 가장 비싼 우유면 품질도 가장 좋은 우유일 것이라고 생각해준다. 품질이 가장 좋은 우유라면 영양이 가장 많고, 선물을 하더라도 체면이 선다고 생각한다"

 

손 부총재의 말을 가만히 음미해보면 고개가 끄덕여지는 점이 있다. 그가 말한 것에는 다음과 같은 두 가지 '영업비밀'이 숨어 있다.

 

첫째, 정보불균형의 상황하에서, 중국소비자들은 제품가격을 가지고 제품품질의 좋고나쁨, 품위의 고저, 유행하는 정도를 판단한다. 가격이 높으면 수준있는 것이며 좋은 제품이라고 생각한다. "1푼의 가격이면 1품의 제품"이라는 전통적인 속담이 바로 그것이다. 중국의 13억인구에게 전해내려오고 있는데, 무의식중에 소비자들의 가격에 대한 '미신'을 강화시키는 역할을 한다.

 

둘째, 중국인들은 자고이래로 '체면을 중시하고, 과시하기를 즐기는" 전통이 있다. 일단 돈을 벌면, 반드시 물질소비에서 다른 사람에게 자신의 위풍과 고귀함을 드러내고싶어한다. 모두 부유해지다보니, 더욱 부유한 중국인은 자기의 체면이 살지 않는다고 생각하여, 더욱 비싼 제품과 서비스를 구매함으로써 보통의 부자들과 구분짓고자 한다. 그리하여, 겉으로 보기에 터무니없이 비싼 물건이 이상하게 잘팔리는 경향이 있다. 왜냐하면 중국에는 이상하게 돈을 번 사람이 많기도 하고, 체면을 이상하게 중시하는 사람도 많기 때문이다.

 

이 두가지 "영업비밀"을 이해하고 난 다음에 다시 현재의 중국시장을 살펴보자. "비싸면 미래가 열리고, 비싸면 시장이 있다" 중국에 사는 대량의 중산계층소비자들은 대중시장에서 제공되는 제품과 서비스에 점차 만족하지 못하는 경우가 많아지고, 기술, 기능과 느낌을 만족시키는 제품과 서비스를 찾는다. 고급지향적 소비가 시작된 것이다. 고급지향적 소비라는 것은 더 높은 가격으로 더 좋은 제품과 서비스를 구이런 제품과 서비스의 가격은 터무니없이 높아서 구매할 수 없을 정도는 아니다. 동종제품이나 서비스중에서 다른 것들보다 더 좋은 품질, 더욱 독특한 품위와 더 높은 기대치를 가지고 있는 것이다.

 

그리하여, 모든 업종, 모든 제품은 '고가전략'으로 소비자를 유혹하고, 대중국을 유혹한다. 당신의 제품이 다른 제품과 확실히 차이가 난다면, 그것이 바로 소비자들이 추구하고 바라는 바이다. 그렇다면 과감하게 가격을 올려라. 만두 1개에 10위안(약1400원), 해바라기씨1봉지에 50위안(7000원), 껌 하나에 10위안, 양말 한쌍에 100위안, 신문 1장에 7위안, 라면 1개에 20위안...아마 이렇게 팔 수 없다고 생각할지 모른다.매하는 것을 말한다. 고급지향적 소비는 이미 중국시장에서 폭발적으로 만연한 현상이 되었다. 중국각지의 소비자들은 모두 더 높은 가격으로 더 좋은 제품을 사기를 원하거나 심지어 갈망하고 있다. 다만,

 

그러나, 이런 일이 가능하다고 본다. 믿지 못하겠거든, 몽우가 좀 있으면 좀 더 높은 가격의 우유를 내놓을테니 봐라. 1팩에 120위안(약16800원)짜리...절대 사지 않을 거라고 자신할 수 있을까?