중국식 경쟁: 살적일천(殺敵一千) 자손팔백(自損八百)

글: 이광두(李光斗) 

 

경제글로벌화의 발전과 더불어, 기업간의 경쟁이 없는 곳이 없다. 중국식 경쟁은 "제로섬사고방식"이 현재 중국의 비지니스분야를 주재하고 있다.

 

이런 사고방식을 이해하려면 왕라오지와 자둬바오의 다툼과 코카콜라와 펩시콜라의 백년대전을 비교해보아야 한다.  

 

코카콜라와 펩시콜라의 경쟁전은 미국에서 시작하여 전세계의 각지로 번져갔다. 펩시콜라는 정확한 시장포지셔닝 및 판매채널에 대한 장악을 통하여 코카콜라의 패주지위에 도전했다. 코카콜라가 미국정신을 대표하는 정종콜라로 시장을 쟁패하던 시대에, 펩시콜라는 젊은 소비자의 탄산음료에 대한 강대한 수요를 노렸고, "새로운 세대의 선택"이라는 브랜드구호를 가지고 많은 잠재적 소비자를 끌어냈다. 코카콜라와 펩시콜라의 격전이 무르익었을 때, 세븐업은 자신의 포지셔닝을 비콜라로 잡고 신속히 시장의 공백지역을 파고들었다. 백년동안, "콜라"대전의 쌍방은 서로 공방을 주고 받으면서 요란했다. 그러나, 서로 추격하고 도망치는 경쟁과정에서 코카콜라와 펩시콜라는 세계음료읍계의 양대거두로 성장한다. 그들은 기업간경쟁을 어떻게 해야하는지 생생하게 보여주었고, 윈윈의 결과를 나타냈다.

 

현재 중국광야오집단의 왕라오지와 자둬바오의 브랜드경쟁을 보면, 쌍방의 검발노장(劍拔弩張)의 법정투쟁애서 극한의 방식을 모조리 동원하는 시장전략까지 중국식경쟁의 잔혹함이 곳곳에 묻어난다. 왕라오지에 있어서, 자둬바오를 소실시키는 것이 최선이다; 자둬바오에 있어서, 세상에 다시는 왕라오지가 없는게 최고이다. 이런 소멸식 중국경쟁은 경제에 아무런 촉진(促進)작용도 하지 못하고 오히려 촉퇴(促退)작용을 할 뿐이다.

 

중국식 경쟁에서 사람들이 먼저 떠올리는 것은 가격전이다. 상품판매량을 늘이기 위하여, 적당한 프로모션은 아주 정상적이다. 다만 서로 가격을 덤핑하는 방법에는 동의하기가 어렵다. 가격전하에서 소비자들은 이익을 보는 것같지만, 이런 경쟁이 계속되면, 기업은 이익을 전혀 볼 수가 없다 결국 재료를 줄이거나, 저품질의 것을 쓰거나 할 수밖에 없다. 결국 피해를 입는 것은 소비자이다.

 

오래전에 프랑스에서 사람들은 차를 마시는 습관이 없었고, 일상적으로 마시는 것은 커피가 위주였다. 중국의 상인들은 비지니스기회를 보고 이 잠재력이 풍부한 시장에 뛰어들었다. 동시에 일본의 차상(茶商)들도 같은 생각을 하고 있었다. 시장을 선점하기 위하여, 쌍방은 각자 프로모션활동을 벌인다. 중국차상들은 현지인을 고용하여 각 수퍼마켓으로 보내어 중국차를 파는지 물어보았다. 일본차상들은 역시 현지인을 고용하여 각 수퍼마켓으로 일본차의 샘플을 보내주었다. 한동안 시간이 흐르자, 중국차상들은 프랑스시장에 성공적으로 진입한다. 그러나 일본차상들은 아무런 움직임을 보이지 않았다. 중국차는 프랑스에서 이윤이 아주 좋았으므로 적지 않은 중국차상들이 자신의 브랜드를 내놓았고 더 많은 시장점유율을 위하여, 갈수록 많은 브랜드들이 가격을 서로 덤핑하기 시작한다. 시장가격은 심지어 원가보다 낮아지는 현상이 발생한다. 부득이 저급품으로 대체하기에 이른다. 결국 중국차는 프랑스에서 아무도 찾지 않게 된다. 이때, 일본차상들이 빈틈을 노리고 드러왔고 계속하여 각 대형수퍼마켓에 일본차를 판매한다. 일본차는 늦게 진입하였지만 손쉽게 프랑스시장을 점령해 버린다.

 

중국기업은 경쟁에 대한 이해가 수단방법을 가리지 않고, 상대방을 사지에 몰아넣는 것이다. "살적일천, 자손팔백(적을 천명 죽이기 위해 아군도 8백이 희생된다)"는 식이다.

 

마윈이 일찌기 말한 바 있다: "경쟁의 재미는 바둑두는 것과 같다. 지면 다시 하면 된다. 두 기사가 주먹질할 필요는 없다. 길 위에 있는 사람들은 분명 힘들게 일하는 사람들이다. 너죽고 나살기식이 될 필요가 없다. 진정 기업을 하게 되면 적이 없다. 마음 속에 적이 없으면, 천하무적이 된다." 반드시 너죽고 나살기식으로 하는 경쟁은 가장 우둔한 것이다. 경쟁을 할 때 원한을 가질 필요는 없다. 원한을 품고 하는 경쟁은 반드시 실패한다.

 

중국기업가는 경쟁상대방을 언급하면 모두 "너죽고 나살기"식의 기세를 보인다. 내심 깊은 곳에는 항상 시장독점이 기업발전의 최종목표라고 생각한다. 수천년 중국문화의 영향을 받아, 중국기업가들은 습관적으로 승부를 나누는 전쟁사고로 비지니스경쟁을 바라본다. 다만, 상전의 목적은 윈윈을 취하는 것이다. 독점이 아니라 분향(分享)이다. 비지니스는 "계약"을 얘기한다. 소위 "계약"은 함께 마음을 합쳐서 일치시킨다는 것이다.