마오타이,우량예의 곤경

글: 강소어(姜小魚) 

 

여러가지 불리한 요소들의 타격을 받아 중국백주업계는 이미 가격의 '한겨울'로 들어섰다. 만일 마오타이, 우량예를 대표로 하는 고급백주의 가격을 하락시킨다면 2선기업들에게까지 미쳐 이는 눈사태와 같은 사태가 벌어지게 될 것이다. 만일 가격을 유지한다면  고급백주기업이 현재의 가격체계를 버텨낼 수 있을까?

 

마오타이집단이 4월 7일 공개한 수치를 보면, 금년 1,2월, 마오타이집단과 마오타이주는 각각 14.42%, 19.75%의 성장을 나타냈다. 작년동기에 비하면 증가속도는 둔화되었다. 구정이 고급백주소비의 성수기라는 점을 감안하고, 작년에 마오타이주는 가격을 32%나 인상했었는데, 그 점을 고려하지 않는다고 하더라도, 19.75%의 증가속도는 실로 격감한 수치라고 볼 수 있다.

 

이뿐아니다. 주꾸이(酒鬼)주는 4월 8일 1분기 실적을 예고했는데, 1-3월의 순이윤이 800만-1200만위안일 것이라고 한다. 전년동기대비 90-93% 하락한 수치이다. 작년4분기에 주꾸이주의 순이익은 3700만위안에 불과했고 전분기대비 80%가 하락했다. 그외에 원래 술소비가 많은 전년4분기에 우량예의 순이익은 21억위안에 불과했고, 전분기대비 23%나 하락했다. 이는 년중 최저수준이었다.

 

차갑고 메마른 수치의 베후에는 중국고급백주의 곤경이 있다. 법제주말이 보도한 바에 따르면,"우량예는 이미 가격역전현상이 나타났다. 즉, 소매가격이 도매가격보다 낮아진 것이다. 술한병을 팔면 파는 만큼 손해가 나게 되었다. 마오타이는 아직 가격역전현상까지 나타나지는 않았다. 그러나 가격은 계속 내려가고 있다. 앞으로 몇 달이 지나면 어떻게 될 지 알 수가 없다." 마오타이, 우량예의 판매대리상인 왕쿤은 전망을 어둡게 보고 있다.

 

백주업계의 한 인사는 이렇게 말한다: "마오타이, 우량예가 여러가지 방법을 써서 대리상의 마음이 흔들리지 않게 하려 하고 있지만, 대리상들은 여전히 제품을 처분하고 있다. 이는 대리상들이 주류업체를 믿지 않는다는 것을 말해준다. 현재의 상황으로 보면, 1선백주가격은 분명히 내려간다. 결국 얼마나 내려갈 것인지는 시장의 재고에 달려 있다"

 

대리상을 괴롭히는 것은 가격하락만이 아니다. 공장도가격은 올라갔다. 53도 마오타이의 공장도가격은 819위안으로 올랐다.우량예의 공장도가격도 700위안을 넘었다. 일부 실력이 약한 대리상들은 고급백주의 매입에 대하여 유보적인 태도를 나타내고 있다. 명주가격의 폭락은 대리상들의 골치덩이이다. 그러나 그들은 기뻐할만한 변화도 발견했다. 그것은 콧대높던 주류제조업체들이 지금은 몸을 숙이고 들어온다는 것이다.

 

"원래는 대리상들이 주쥬제조업체에 술을 좀 더 달라고 부탁하는 관계였습니다. 이런저런 관계를 동원해야 받을 수 있었습니다. 그러나 현재는 대리상들이 어쩔 수 없이 물건을 쌓아두고 있습니다. 마오타이, 우량예의 가격은 투명하기 때문에 이윤이 아주 적습니다. 우리는 이미 중점을 다른 술로 옮겼습니다." 꾸이저우의 한 대리상의 말이다.

 

주목할만한 점은 대리상의 판매욕을 부추키기 위하여, 우량예는 대리점들에 10% 내지 15%의 판매보조금을 지급하는 정책을 채택했다는 것이다. 올해 매 분기별로 10% 내지 15%의 판매보조금지급은 판매목표를 달성한 대리상에게 지급한다. 마오타이는 이미 3월 26일 대리상들과 판매보조금, 보증금등 정책에 대하여 문을 걸어닫고 협상하고 있다고 한다.

 

"보통우량예 700위안의 공장도가격, 650 내지 800위안의 도매가격을 고려하면 10%가량의 판매보조금을 준다면 대리점은 몇 십원의 이익공간이 남는다. 그렇게 하면 가격역전으로 인한 결손을 메울 수 있고, 수지균형을 맞출 수 있다." 왕쿤은 주류제조업체의 거동을 계속 주시하고 있다. "마오타이는 아직 큰 움직임이 없다. 그러나 약간의 소문은 흘러나오고 있다."

 

마오타이, 우량예는 마케팅전략을 취하는 동시에, 거대한 재고도 그들이 고려해야할 중요한 요소이다. 어떤 통계수치에 따르면,마오타이의 현재 재고는 이미 마오타이주 1년공급량에 달한다고 한다. 약 400만상자에 이른다고 한다; 만일 대리상채널의 재고까지 합하면 마오타이주 2년의 공급량인 약 2만톤에 달할 것이다.

 

자오상증권(招商證券)이 발표한 리서치보고서에 따르면, 우량예의 대형대리상들의 재고는 심각한 수준이다. 많은 대리상들은 재고가 만건이상이고 어떤 곳은 5만건 이상이다. 재고를 소진시키는 것이 현재의 급선무이다. 백주의 양대거두가 약속이나 한 듯이 목표를 중급고객에게 집중시키고 있다.

 

"마오타이, 우량예같은 고급백주는 주로 집단구매모델, 대형고객중심이다. 이것은 진정한 의미의 판매가 아니다. 현재는 개인소비, 상무소비를 위주로한 중저급시장으로 방향을 틀었다. 판매모델에서 큰 난제에 직면한 것이다. 이런 전환은 단기간내에 완성하기 어렵다." 헤이롱장주류유통협회 부회장인 자우위의 말이다.

 

알려진 바에 따르면, 마오타이는 자체영업점을 개설하는데 박차를 가하고 있다. 단체구매와 직판에도 역량을 강화하고 있다. 그리고 시리즈 주류의 판매와 제품구조를 조정하고 있다. 우량예는 2013년에 마케팅개혁, 시장질서와 가격체계안정에 역점을 두고 있다. 동시에 안목을 해외시장으로 돌리고 있다.

 

루저주라오쟈오(瀘州老窖)집단의 총재인 장량도 이렇게 말했다. 2013년 루저우라오쟈오는 역량을 집중하여, 특곡노주, 교령주, 노자호특곡등 몇 개의 제품에 집중할 것이다. 꾸이저우시주(習酒)는 이미 인터넷쇼핑몰을 만들었고, 온라인에서 판매정보를 제공한다. 오프라인에서는 배송시스템과 애프터서비스를 완비하고 있다.

 

음미할만한 점은 백주업계에는 불변의 철칙이 있는 것같다는 것이다. 그것은 바로 10년에 한번씩 배고적 큰 변혁이 발생한다는 점이다.

 

화하주망의 보도에 따르면, 현재의 정책환경은 기실 1990년대초의 상황과 아주 유사하다. 그때, 국가는 정리정돈, 반부패, 반탐오를 진행하여 백주업계에 "삼불갈(三不喝)"현상이 나타났다. 첬재, 외국인들이 마시지 않고, 둘째, 정부가 공금으로 마시지 못하게 하고, 셋째, 백성들도 마시지 않는다. 마실능력이 안된다. 그리하여 일시에 시장은 크게 바뀐다. 각종 명주들의 판매가 부진한 현상이 나타난 것이다.

 

바로 이때, 당시 구징(古井)주창의 공장장이던 왕샤오진(王效金)은 '강도강가(降度降價)'정책을 내놓았다. 이 현실적인 전략은 구징주창의 판매에 도움이 되었고, 2달동안 구징의 이익은 1000만위안에 달한다. 회사는 급속도로 좋아진다. 1995년 구징은 29.72%의 증가속도와 이익5,95억위안을 달성한다. 전국백주업계에서 전년도 3위에서 일약 2위로 뛰어올랐다.

 

지금 되돌아보면 이런 조치는 확실히 당시 구징에 이익을 가져다 주었다. 단기간내에 기업은 신속히 부진에서 벗어날 수 있었다. 그러나 장기적으로 보면, 확실히 이는 브랜드가치의 저평가 및 소모를 가져왔다. 가격인하는 구징공주(古井貢酒)의 포지셔닝을 고급백주에서 끌어내린 것이다.

 

즉, 이 곤란한 시기에 마오타이, 우량예등은 가격을 안정시키고 유지했다. 난관이 지나간 후, 여전히 고급브랜드를 유지할 수 있었다. 역사는 이렇게 놀라울 정도로 비슷하다. 현재 이 선택문제는 다시 두 기업의 앞에 놓였ㄷ. 여전히 현재의 가격노선을 견지할 것인지, 아니면 새로운 혁신적인 모델을 취할 것인지, 주류업체의 신정책은 소비자서비스시스템을 제고하여 시장을 안정시키는 것일지, 아니면 간단명료하게 가격을 내려서 다시 잃어버린 시장을 찾아올 것일까?