월마트 vs. 까르푸 : 누가 미래의 승자일까?

작자: 쌍어선생(雙魚先生)

 

상무부의 2003년 중국100대체인점 통계에서 까르푸는 134.37억위안으로 중국판매액에서 랭킹6위였고, 월마트는 58.53억위안으로 랭킹 18위였다. 다른 자료에 의하면 중국시장에 들어온 소매기업중에서 까르푸는 유일하게 이익을 내는 기업이었다. 분명히, 현단계의 각축에서는 월마트라는 소위 세계최대기업은 중국시장에서 까르푸에 뒤쳐져 있다.

 

장사의 세계에는 영원한 승자도 영원한 패자도 없다. 특히 환경이 거대하게 변화하는 때에는 더욱 그렇다. 2004년 12월 11일 중국이 소매업을 전면적으로 개방하기로 양허한 날은 미래에 더 많은 가능성을 제공해 줄 것이다. 우리는 일부 세부적인 점을 살펴보면, 오늘은 잠시 패배자의 모습을 하고 있는 월마트가 미래에는 승자가 될 가능성도 많다는 것을 알 수 있다.

 

규모는 체인점의 이익실현의 첫번째 요소이다. 월마트, 까르푸는 모두 외국기업이고, 개점한 수량은 직접적으로 그 이윤의 속도와 시간을 결정한다. 중국내에서 아직 소매업을 완전히 개방하지 아니한 상황하에서 둘은 전혀 다른 방식을 취하여 왔다. "까르푸가 중국에서 가장 먼저 이익을 실현하고, 월마트가 많이 뒤쳐진 하나의 중요한 원인은 까르푸의 점포개설속도와 수량이 월마트를 훨씬 앞섰다는 점이다"라고 AMC안성매니지먼트컨설팅회사의 수석컨설턴트 주문이 말했다.

 

까르푸 중국본사의 PR담당인원은 6월까지 천진권업의 3개점포를 포함하여 중국에 48개의 점포를 개설하였고, 외자소매기업중에서 중국에 개점한 점포수량이 가장 많았다. 까르푸는 1995년에 중국에 진입했고, 중국시장에서 선두지위를 빼앗고, 일정한 정도로 경쟁업체를 앞서가기 위하여, 규모를 형성하는 것이 까르푸의 첫번째 목표였다. 국내소매업이 완전히 개방되지 아니한 상황하에서 까르푸는 어느 정도 '우회방법' '가짜합자방법' '지방정부를 이용하는 방법'의 통상적이지 않은 방법들을 사용했다. 이것은 까르푸가 전국공상련 부주석인 장굉위, 물미집단 동사장인 장문동을 대표로 하는 일군의 본토소매기업 고위경영진이 성토하는 구실이 되었다. 그러나, 이런 여론의 압력하에서도, 까르푸의 상점수량은 계속 증가했다. 이에 대하여 까르푸 중국총재 시영락은 까르푸의 가장 큰 장점은 적응능력이 강하다는 것이고, 서로 다른 법률환경하에서 다른 임기응변방법을 사용한다는 것이라고 했다.

 

월마트는 중국의 정책을 준수하는 "좋은 동지"이다. 규정을 지키게 되면 발전에서는 뒤쳐지기 된다. 월마트는 점포개설수량에서 계속하여 까르푸에 뒤쳐졌다. 그 점포가 위치한 지역도 화남과 동북시장에 국한되었다. 월마트가 중국의 공식웹사이트에 표시한 숫자는 2004년 5월 14일까지, 월마트는 중국에 모두 38개의 점포를 가지고 있고, 까르푸에 비하여 같은 시기에 10개가 모자란다.

 

이외에 점포수량이 많지 않으므로, 월마트는 심천, 천진에 두 개의 물류배송센터를 두고 있다. 월마트의 핵심경쟁력중의 하나인 신축적이고 효율높은 물류배송시스템이 장점을 발휘할 수 없었다. 이것은 월마트의 이익실현속도에 많은 영향을 미쳤다. 월마트는 한 지역을 선택하여 깊이 뚫고 들어갔다. 예를 들어 심천이다. 월마트는 지금까지 이미 10개의 점포를 냈다. 그러나, 까르푸의 활동지역은 매우 광범위하다. 그리고 국내에 4개의 지역구매센터를 두었고, 각자 상당히 큰 자주권을 가지고 있다. 이로써 까르푸의 개별 점포는 현지 시장에 적응하는 능력을 갖추고 있다.

 

당연히, 확장방식의 선택에 대하여는 보다 심층적인 원인을 찾아보아야 한다. 근본적으로 말하면, 까르푸는 중국에서의 확장욕망이 월마트보다 강열했다. "까르푸와 월마트의 개점전략이 아주 다른 것은 각각의 국제적인 배경이다. 유럽의 경제가 불경기이므로 까르푸는 유럽에서의 실적이 좋지 않아, 중국은 놓칠 수 없는 시장이 되었다. 까르푸는 법규를 어겨가면서도 점포를 열러서 신속히 이익을 실현해야 했고, 이것은 주주들의 지지를 받았다. 그러나, 월마트는 미국경제가 지속적으로 성장하여 북미시장에서 좋은 실적을 보이고 있었고, 연속3년 글로벌 500대기업의 첫째를 차지했다. 그는 중국에서의 성장을 기다릴 수 있는 시간이 더 많았다" 한 체인점마케팅컨설턴드는 이렇게 분석이다.

 

연쇄점의 이익원천에 대하여, 중국내 소매업의 포탈사이트 경리인 방소위는 다음과 같이 말한다. "주로 4개 측면이라고 말했다. 하나는 구입판매마진이다. 둘째는 공급선을 최적화하여 원가를 낮추는 것이다. 셋째는 내부관리를 통합하여 인력관리를 최적화하고, 관리원가를 낮추는 것이다. 넷째는 공급상에게 진입료, 연도찬조금 및 각종 판매커미션이나 할인등을 받는 것이다. "월마트는 앞의 세가지는 가장 잘한다. 그러나 네번째는 까르푸가 창조하고 만들어낸 중국특색의 수퍼마켓이익원천이다" 방소위는 또 말한다. "까르푸가 공급상에게 수취하는 비용이 그의 이익실현에서 얼마나 공헌하는지를 계산할 수는 없다. 그러나, 분명히 말할 수 있는 것은, 이 수입이 없다면, 까르푸는 현재 이익을 실현하는 것이 매우 힘들었을 것이라는 점이다"

 

작년에 폭발한 까르푸와 공급기업간에 이와 관련하여 발생한 분쟁은 이부분 수입의 비율을 보여준다. 한 기업이 까르푸와 체결한 <<프로모션서비스계약>>에서 이 기업이 까르푸에서 물건을 팔려고 한다면 6가지 유형의 비용을 지급해야 한다. 여기에는 특색프로모션활동, 점포내우량위치우선진입권, 진입상점의 특권, 양호한 마케팅환경의 우선진입권, 공휴일, 시장점유율개발등이다. 개략 계산해보더라도, 까르푸가 이 공급상으로부터 수취하는 각종 진입비용은 그 기업이 까르푸 매장에서 실현하는 영업액의 36%정도이다. 이 방식은 까르푸가 시작했지만 국내의 수퍼마켓들이 줄을 이어 배워서 시행하여 지금은 업계의 관행이 되어 버렸다. 그러나 이에 대하여 국내 공급상과 까르푸간에는 분쟁이 그치지 않고 있다.

 

방소위는 "공급상이 소매상에게 지급하는 채널비용으로 지급할 수 있는 금액은 15%정도이다. 너무 높으면 공급상의 경영에 문제가 발생한다"고 말한다.

 

그런데, 이 측면에서 월마트의 방식은 하나의 표준적인 "좋은 동지"이다. 2003년 상무부로부터 공급상과의 관계가 가장 좋은 연쇄점으로 인정받았다. 공급상으로부터 진입비용을 받지 않는다. 월마트의 국내구매 사무실은 심지어 '구매인원에 대한 뇌물을 엄금" "구미인원이 공급상에게 뇌물을 제공하는 것을 엄금"하는 경고팻말이 서 있다.

 

"월마트의 고도정보화의 공급체인과 2003년 150억달러를 초과하는 방대한 전세게 구매량과 비교할 때 까르푸의 구매가격은 더 이상 낮출 수 없을 것이다. 그래서 진입비용을 높이는 것이 이익을 취하는 일종의 방식이 되었다." "이런 방식은 장기적으로 볼때 장점이 될 수는 없다. 까르푸의 공급선은 아마도 중국에서 많은 도전을 받게 될 것이다"

 

체인점의 장소선정은 개별 점포의 이익실현에 중요한 원인이 된다. "현재 까르푸와 월마트의 점포분포상황으로 보면, 까르푸는 1급도시의 시중심의 번화한 상권을 선택하려는 경향이 있다. 그러나, 월마트의 많은 점포들은 상대적으로 멀리 떨어진 교외와의 결합부나 주택가운데에 위치하고 있다" 주문은 이렇게 분석했다.

 

까르푸는 현재 중국의 1급도시에는 모두 점포가 들어가 있다. 이와 비교하면 월마트는 장강삼각주지구에서 절대적인 우세를 보인다. 월마트는 중국의 첫번째 점포가 심천의 홍호2로에 있었고, 지금까지도 시중심에서 많이 떨어진 곳이다. 북경의 석경산의 샘회원점도 까르푸의 몇개 점포위치와 비교하면 시외곽에 위치하고 있다. 그러나, 월마트가 얼마전에 서부의 남녕, 귀양에 개설한 점포는 시중심에 위치하고 있다. 그 곳의 땅값은 동부지역보다 많이 낮다. 그러나 이런 취향이 조성하는 결과는 월마트의 많은 점포는 많은 시간이 지나야 이익을 실현할 수 있다는 것을 의미한다.

 

홍콩중문대학의 낭함평교수의 연구에 따르면, 중국연쇄점 100강의 평균총이익은 겨우 11.95%이다. "시중심의 번화한 상권의 토지임대료원가는 반드시 아주 높을 것이다. 까르푸의 위치선택은 1급도시의 번화한 상권이다. 그 개별점포의 임대원가는 아주 높다. 경영원가를 그리하여 공급상에게 전이할 필요가 있다. 월마트는 미래에 더욱 착안하고, 실질을 숭상하는 것이다. 발전이라는 점에서 보면, 번화한 상권은 개성화소비, 고부가가치제품판매가 중심인 곳이고, 수퍼마켓이 발전하기에 적합한 지역은 아니다." 동시에 까르푸와 월마트에 공급하는 중국내의 한 유명한 일용제품생산기업의 마케팅책임자는 이렇게 분석했다.

 

그런데, 까르푸의 운용에 매우 익숙한 주문은 이렇게 말한다. "까르푸는 전용매장임대의 형식으로 임대료원가를 일정한 만큼 낮춘다. 이외에, 임대료는 생각하는 것처럼 그렇게 높지는 않다. 지방정부도 외자도입을 위하여 나서서 조정해준다. 많은 부동산상들은 국제적인 매장을 이용하여 사람을 끌고, 다른 매장의 판매나 임대에 도움을 받으려고 하므로, 임대료의 측면에서 많은 혜택을 주고 있다"

 

까르푸의 현재의 상점의 토지임대료는 아마도 이후 이익을 제약하는 중요한 원인이 될 것이다. 이외에 또 다른 목소리가 순수한 비지니스 이외의 측면에서 나오고 있다. 소녕전기집단 동사장 장근동에 의하면, 외자는 가볍게 한 도시의 성숙한 핵심상권에 들어오도록 해서는 안된다는 것이다. 핵심상권은 한 도시의 몇대에 걸친 사람들이 창조한 재산인데, 오히려 도시의 새로운 개발구나 약한 고리인 곳에 창업을 하도록 해야 한다는 것이다. 비록 이런 목소리가 일정한 정도에서는 경쟁의 필요에서 출발하였겠지만, 만일 외자소매업자본과 브랜드의 역량을 이용하여, 상업분위기가 비교적 낙후한 지역을 개발하고자 하고, 도시의 새로운 상권을 건설하고자 하며, 도시화건설과 도시문명건설을 하고자 한다면 확실히 의미가 있는 것이 될 것이다. 월마트의 일관된 지역선택표준은 장근동의 주장과 서로 일치하는 점이 있다.