가전전문연쇄점의 삼대공적과 삼대죄상

글: 시업전(施業傳) 세계브랜드협회중국경제센터 주임

 

국미(國美. Gome), 소녕(蘇寧, Suning), 영락(永樂, Yongle), 대중(大中, Dazhong), 오성(五星, Wuxing)등의 중국가전전문연쇄점의 거두들의 공과를 어떻게 하면 정확히 인식할 수 있을까? 이는 중국매체네서 정확하게 해결하지 못한 문제이다.

 

가전연쇄업의 삼대 공적

 

광주의 신대신(新大新), 남방대하(南方大廈), 광주백화(廣州百貨)등 스스로 대단하다고 여기며, 광동의 가전, 의류, 백화의 소매를 좌지우지하던때, 그들은 국미, 소녕, 영락이 북경, 남경, 상해에서 발전하는 추세를 보면서도 전혀 개의치 않았다. 이들 마케팅을 잘 모르던 초등학생들을 국미, 수녕, 영락이 광주로 와서 가전시장을 대거 점령할 때에서 비로소 그들의 무지와 광망으로 광주에도 가전연쇄점이 출현할 기회를 두눈 벌겋게 뜨고 놓쳐버렸다는 것을 깨달았다. (현재 국미의 황광유는 다시 의류에서 춘추쟁패를 시작했는데, 시전업은 여전히 광주백화점업계의 '초등학생 CEO들'은 충분히 그 위험성을 느끼지 못하고 있으며, 아마도 가전에서의 실패를 되풀이할지도 모른다).

 

중국소매업의 구조조정역사를 보면, 황광유는 시대를 긋는 인물이다. 그의 업적은 심지어 하이얼의 장루이민, 연상의 류촨즈를 넘어설지도 모른다. 황광유는 실제 학력이 낮은 사람이다. 그러나, 그에게는 세가지 치명적인 장점이 있다. (1) 대담하게 혁신한다는 점이다. (2) , 수닝의 손위민이 종합하여 결론내린바에 의하면, 얼굴이 두텁고 실패와 욕을 먹을 준비가 되어 있다는 점이다. (3) 국미의 직원이 얻은 사업심이 강하고 업무처리효율이 높다는 점이다. 이러한 세가지 장점을 가지고, 황광유는 중국연쇄업의 무지한 경영자들을 하나하나 무너뜨리고 있다.

 

가전연쇄점의 성공을 보면 우리는 아래의 세 가지로 요약할 수 있다.

 

첫째, 전문화연쇄점의 첫전투에서의 승리로, 대형백화점이 천하통일하던 유통채널의 국면을 바꾸어놓았다는 것이다. 가전업을 전통적인 대형백화점에서 분리해냄으로써 중국백화유통의 전문화 분업화를 달성했다. 이로써 이후 의류, 연주(煙酒), 아동용품, 보건기자재, 화장품등도 전문화의 방향으로 발전하고 있다. 황광유 본인도 의류에서 두번째 전문연쇄점을 시작하고 있다. 아마도 중국상계에서 황광유가 의류업에서 두번째 성공을 거두는 것을 누구도 막지 못할 것으로 보고 있다.

 

둘째, 중국가전업의 유통채널과 소비환경을 규범화함으로써 가짜상품 저급상품을 몰아내고, 신용경영을 수립하는데 획기적인 공헌을 하였다. 소비자들의 가전소비수준을 높이고, 품질보증과 우수한 서비스를 제공하게 된 것은 확실히 적지 않은 공이라 할 것이다.

 

셋째, 중국의 가전제조업체을 번잡한 마케팅과 복잡한 판매채널에서 구해내었다. 제조업의 마케팅을 아주 단순하게 만들었고, 좋은 제품을 만들고, 가격을 싸게 해주면 국미와 소녕의 판매장소에 제품을 올리기만 하면 된다. 가전업체는 처음으로 "제조"와 "판매"를 분리하는 경우가 나타났고, 중국가전업판매자와 제조자는 모두 더욱 정교하고 더욱 전문적인 분업의 기초를 마련하였다.

 

이러한 세 가지 공적은 국미와 소녕이 중국소비자에게 제공한 현실적인 공헌이다. 중국유통업에서 국제동종업계와 경쟁을 할 수 있게 한 것도 의미가 크다. 그러나 국미와 소녕이 앞장서서 폭리를 취함에 따라 죄과도 적지 않다.

 

폭리마케팅주도하의 삼대흑막

 

왜 하이얼의 총재인 장루이민은 국미와 소녕의 대형이벤트에 참가하지 않는가? 왜 TCL의 이동생은 조용하게 행복수라는 시골마을 슈퍼를 만들었는가? 왜 미적(美的, Midea)의 총재 하형건는 동택전기를 하다가 조용히 영락에 팔아버렸는가? 왜 낙화(樂華), 격력(格力, Glee), 삼성(三星)은 국미와 거의 폭발지경까지 이르렀는가?

 

국미전기와 소녕전기의 폭리마케팅은 상당한 사기성을 지니고 있다. 이러한 문제에 대하여 보통수준의 기자라면 알아차리기 힘들 것이다. 왜냐하면 국미와 소녕은 광고를 너무 많이 때리고 있고, 주류매체는 국미나 소녕을 보호해주기 때문이며, 황광유와 장근동은 각 가전뉴스판에 자주 등장하는 얼굴이다. 왜 국미와 소녕의 폭리마케팅은 아주 교묘한가? 왜냐하면, 그들은 고수준의 삼대마케팅흑막이 있기때문이다.

 

첫째, 특가 가전제품에 숨겨진 가격책략. 국미와 소녕은 자주 가격이 아주 낮은 특가제품으로 판촉행사를 하는 경우가 있다. 이런 특가제품은 일반적으로 품질이 좋지 않거나, 모델이 구식이거나, 품질이 보통이거나, 한눈에 바로 드러나지는 않는 품질문제가 있는 경우가 많다. 그러나, 가장 중요한 점은 수량이 극히 적다는 것이며, 주로 나머지 고가제품을 팔려는 것이다. 이런 "차를 죽여서 장을 보호하거나, 싼 물건을 버리고 고가물건을 보호하는" 마케팅전략은 세계마케팅사상의 전형적인 작품이라고 할 만하다. 보통소비자에게 잘못 인식시키는 것도 적지 않다. 특가는 '샘플의 역량은 무궁무진하며, 소비자들의 무지는 귀엽다"는 판매전략이다.

 

둘째, 국미, 소녕의 판매가격은 평균적으로 일반 중소가전소매상들의 가격보다 1배정도 비싸다. 여기에도 아주 교묘한 함정이 있다. 일반기자들은 근본적으로 밝혀내지 못한다. 메이디, 하이얼, 거리, 콩카, 창웨이, TCL, HiSense, Kelong, 용성, 거란스, 만가락, 만화 ,화제, 방태, 사강, 라오반, 잉쉐등 저명한 가전기업에 있어서, 그들이 국미와 소녕에 내놓는 모델은 주류의 잘팔리는 기종이다. 품질과 원가도 비교적 비싼 것들이다. 여기에 국미와 소녕에 거액의 입점료와 매장비등등을 내야 한다. 그래서 국미와 소녕의 제품은 실제로 각 제조업체의 중고급제품이다(저가의 염가제품은 없다). 가격은 일반적으로 제조우너가의 2-3배이다. 즉 각 제조업체의 마케팅비용은 직접 제조원가보다 높기 때문인데, 가격이 높은 것은 국미와 소녕이 핍박하여 어쩔 수 없는 결과인 것이다. 거꾸로, 널리 시골 3,4급시장의 가전제품은 실제로 국미, 소녕가격의 절반 정도이다. 유일한 차이는 모델이 낡았고, 포장이 떨어지고, 품질이 약간 못하다는 것등이다. 결론적으로, 진정한 물미가렴(物美價廉)의 제품은 다른 대량의 중소가전소매상들에게 있지, 국미, 소녕에는 없다는 것이다. 국미, 소녕은 실제로 고품질의 신모델을 높은 가격에 파는 "물미가고(物美價高)"전략을 쓰는 것이다. 이는 외자브랜드가 국미와 소녕에서 갈수록 많은 비중을 차지한다는데서도 알 수 있다.

 

셋째, 국미 소녕이 실행하믄 "모델독점매입"전략이다. 이로써 독점적인 거액의 이윤을 창조한다. 이는 중소소매상들에게는 불공평하다. 암중으로 외국브랜드의 고가전략을 도와준다. 국산브랜드중 저가제품에 대하여 겉으로는 장려하는 것같지만, 실제로는 아무런 우대조치도 없다. 물미가렴의 중소가전브랜드에게는 아주 불공평한 것이다. 국미, 소녕에 입점한 브랜드는 원칙적으로 어느 지구 또는 전국에 진입하도록 한다. 이로써 제조업체는 고가전략으로 갈 수밖에 없도록 만든다. 이러헥 하여 적지 않은 생산업체는 입점비와 판촉비의 이중압력하에 함께 결탁하여 소비자를 속이게 되는 것이다. 즉, 많은 아무런 기술이나 실질적인 품질의 개선이 없는 제품을 그저 모델만 바꾸거나 포장만 바꾼다믕멩 신제품인 것처럼 고가에 파는 것이다. 실제로 이러한 조치는 국미와 소녕에 폭리를 남겨주는 것 이외에 많은 소비자들에게는 아무런 이익도 없다. 오히려 괜한 돈을 쓰게 되는 것이다. 즉, 국미와 소녕의 채널독점은 고가마케팅을 가능하게 하고, 기업으로 하여금 각종 명목으로 "이화접목, 만천과해(移花接木, 瞞天過海)"의 수법으로 우회적으로 가격을 올리는 것이다. 이리하여 공동으로 중국가전업의 대도시에서의 "폭리가전진영"을 형성하고, 공동으로 대도시 가전소비가격의 문턱을 올려버리는 것이다. 이는 제조업체에 판매액을 올려주는 것외에 주요한 이윤은 자연스럽게 국미와 소녕의 주머니로 들어간다. 수천수만의 소비자들의 피와 땀으로 이루어진 돈은 마침내 황광유와 장근동의 중국최고부자의 꿈을 이루어지는데 쓰이는 것이다.