대중(大中)은 누구에게 팔릴 것인가?

글: 장소평(張小平)

 

2007년 4월 14일은 바로 토요일이었다. 북경 통주구 과원 전철역 건너편에 나란히 서 있는 수닝(蘇寧)전기점포와 대중전기점포는 다시 한번 새로운 판촉대전을 벌이고 있었다. 이쪽에는 오색깃발이 나부끼고, 광고애드벌룬이 하늘에 떠 있으며, 저쪽에는 음악소리가 하늘로 울려퍼지고, 판촉활동에 박차를 가하고 있다. 그러나, 바쁘게 움직이는 일반소비자는 점포들의 시끄러운 소리에도 신경쓰지 않고, 겨우 20미터 떨어진 두 가게를 왔다갔다 하면서 가격을 계속 비교해본 후에 구매하고 있었다.

 

바로 이달 초에, 매체는 수닝전기가 30억위안을 들여 대중전기를 인수할 것이라는 소식을 전한 바 있다. 이 소식에 대하여 대중점포의 한 판매원을 깜짝 놀랐다. "불가능하다. 만일 수닝이 대중을 인수하면, 우리 이 가게는 문닫아야 하지 않느냐?" 그러나, 수닝점포의 한 직원은 이에 대하여 막연하다는 태도를 나타냈다. "모르겠다. 먼저 오늘 이 싸움부터 하고 다시 보자." 텔레비전을 사기에 바쁘던 한 구매자는 이 소식을 들은 후 아주 아쉽다는 표정을 보였다. "망했다. 만일 그들이 합병해서 하나가 되면, 다시는 이런 가격육박전은 벌이지 않을 것아니야. 그러면 우리는 싸게 못하는 것이고."

 

최근 일년동안 대중이 어디로 갈 것인가의 문제에 대하여는 소문이 끊이지를 않았다. 업계인사에 따르면, 대중의 현재문제는 팔거냐 말거냐의 문제가 아니라는 것이다. 누구에게 팔 것이냐의 문제라는 것이다. 어떤 사람은 베스트바이(Bestbuy, 百思買)와 연합할 것이라고도 하고, 어떤 사람은 수닝과 손을 잡을 것이라고도 하고, 어떤 사람은 국미에 시집갈 것이라고도 한다. 아직 모든 가능성이 열려 있을 때, 이런 가능성에 대하여 분석해보고 추리해보는 것도 무방할 것이다.

 

국미(國美)에 시집가다?

 

장대중(張大中) 본인에게 있어서 국미에 시집보내는 것은 가장 받아들이기 힘든 현실이다.

 

먼저, 감정적으로 받아들이기 힘들다. 국미, 수닝, 영락, 대중과 오성등 몇개 가전소매대기업중에서 대중은 국미와 계속 같은 도시에서 칼 끝을 겨누고 있었고, 정면으로 싸워왔던 '숙적'이다. 국미가 전국시장에서 신속히 확장한 것만 보지 말고, 북경이라는 근거지를 보게 되면, 국미는 겨우 50여개의 점포를 가지고 있어, 80여개를 가진 대중에 분명히 뒤지고 있다. 대중이 국미에게 고개를 숙인다면 장대중은 자기의 자존심이 허락하지 않을 것이다.

 

사실, 대중은 원래 스스로 이미 마땅한 '귀속처'를 찾아놓았다. 그러나, 영락과 대중이 거의 '화촉동방'에 들어갈 때쯤에 돌연 국미라는 '제3자'가 나타나서 개입하게 되고, 진전이 멈춰버린 것이다. 일찌기 잘나갔던 영락은 거의 하루만에 시장가치가 절반으로 떨어져 버렸고, 결국 국미에 인수되어 버렸다. 대중은 자연히 이를 질질 끌면서 피로해졌고, 마음 속에 가지고 있는 분노도 상상이 갈 정도이다. 만일, 대중도 영락을 따라 국미의 품에 안긴다면, 영락의 시장가치가 엄청나게 축소된 것에 비추어 대중에게는 값싸게 팔리는 느낌이 들 것이고, 아마도 거의 노비의 지위에 가까운 '배가품(陪嫁品)"이 될 것이다. 이렇게 되면 얼굴을 들 수가 없을 것이다. 네가 정이 없으면, 나도 의리를 지키지 않겠다. 대중은 영락의 배신행위에 대하여 마음을 독하게 먹고 당초 받은 1.5억위안을 삼켜버리고 영락에 돌려주지도 않았다.

 

다음으로, 쌍방의 상호보완성으로 볼 때, 대중과 국미간에는 가장 흡인력이 없다. 대중의 점포는 북경에 집중되어 있는데, 이것은 국미의 점포와 중복이 많다. 많은 점포가 나란히 서 있다. 만일 대중이 국미에 인수된다면, 아마도 결론은 돈을 들여서, 점포를 폐쇄하고, 사람은 떠나는 것이 될 것이다. 이는 장대중이 대중전기라는 브랜드를 지키고자 하는 생각에 배치되는 것이다.

 

황광유에게 있어서, 대중은 현재 "계륵"과도 같다. 대중과 국미는 시장에서 중첩되는 것이 많고 상호보완성이 크지 않다. 그래서 황광유는 대중을 인수하는데 높은 가격을 제시할 가능성이 적다. 그러나, 일단, 수닝이나 다른 경쟁자가 얻는다면, 자신의 가슴에 날카로운 칼을 꽂는 것과 비슷할 것이다. 그래서, 황광유는 얼마전에 네티즌들과 얘기하면서, 자기의 이런 모순점을 나타낸 바 있다. "다른 사람이 팔고 싶다고 해서 내가 바로 사는 것은 아니다. 우리가 기업 하나를 인수하려면 전방위적으로 고려해야 한다. 만일 확실히 좋은 점이 있다면, 예를 들어 자원의 상호보완과 같은 것인데, 우리는 사는 것을 고려하게 될 것이다"

 

경쟁적수를 칠 때, 황광유는 일체의 대가를 아끼지 않고 반격했다. 2005년 9월, 의가(宜家, IKEA)가 원래 북경북삼환에 있는 마전의 점포를 떠난다고 선포했다. 이 소식이 퍼지자, 3일내로 국미, 수닝, 영락, 대중, 베스트바이등 30여개의 경쟁자들이 임대신청을 냈다. 그중 베스트바이는 8000만위안의 엄청난 연간임차료를 제시해서 경쟁자들을 물리치고자 했고, 건물주와 임대계약의 구체적인 사항에 대하여 협상에 돌입했다. 모두 이케아의 옛 점포는 베스트바이에 넘어가는 것으로 생각하고 있었다. 전혀 생각도 못하게, 미국에서 돌아온 황광유는 이에 대하여 한참 고려한 후, 즉시 자신의 산하에 여전히 준비단계이던 붕윤(鵬潤)전기로 하여금 즉시 행동에 착수하여, 북경에 첫번째 점포를 개설하는 임무를 추진하게 하였다. 결과는 모든 사람이 깜짝 놀랄 만했다. 2006년 1월, 건물주는 붕윤전기와 15년의 임대계약을 체결하였는데, 연간 임차료는 겨우 2000만위안이어서, 베스트바이의 8000만위안보다 훨씬 낮았다. 베스트바이는 할 수 없이 상해를 돌아다녀야 했다.

 

전문가들은 이렇게 지적한다. 득실을 고려한 후, 황광유는 아마도 대중을 인수하는 것을 선택할 것이라고. 결국 영락과 대중은 이미 협의서도 있었고, 다시 인수하는 것이 아마도 잘 아는 길을 가는 것과 같아 많은 불편을 덜 수 있을 것이라고 본다. 대중에게 있어서, 만일 계약을 파기하려면 더 많은 대가를 지불해야 한다. 사정을 잘 아는 사람에 의하면, 대중의 관리층은 리스크관리의식이 아주 낮다고 한다. ㅏㅇ초 영락이 대중에 대한 인수에 처음에는 변호사도 개입하지 않았다고 한다. 그리고 지분교환에 숨은 가격리스크도 사전에 인식하지 못했었다고 한다. 쌍방의 인수계약에서, 대중이 팔겠다는 결정을 변경하고 다른 기업에 팔려고 하는 경우에 대하여는 엄격하게 약정이 되어 있다. 이런 경우가 발생하면, 대중은 반드시 영락에 3억 내지 4.5억위안의 보상금을 지급해야 한다. 그러나, 영락에 대한 구속력은 아주 약하다. 금년 4월말까지, 대중과 영락의 분쟁에 대한 중재결과가 나온다. 만일 중재가 영락에 유리하다면, 대중은 국미에 인수될 운명을 피하기 어렵다. 많은 사람의 눈에, 대중의 고민은 국미에 대한 가격올리기에 지나지 않는 것처럼 보인다.

 

그러나, 대중이 국미에 인수된 후의 대우는 영락과 같이 보기는 힘들 것이다. 아마도 대량의 중복되는 가게를 폐쇄하게 될 것이다. 수닝에 대응하기 위하여, 황광유는 "초토정책"도 마다하지 않을 것이다.

 

수닝과 손을 잡는다?

 

당연히 대중과 열악간의 중재결과가 대중에 유리하다면, 사정은 아마도 다른 방향으로 흘러갈 것이다. 그것은 바로 수닝과 손을 잡는 일이다. 만일 영락과의 계약상 제약만 없다면, 대중의 가장 이상적인 귀속처는 수닝임에 의심의 여지가 없다.

 

3월 26일 상무부와 중국연쇄경영협회가 공동으로 발표한 "2006년도 연쇄기업100강"을 보면, 국미전기집단이 869.3억위안의 판매규모와 820개 점포의 실적으로 제1위이고, 처음으로 백련집단(百聯集團)을 눌렀다. 중국가전연쇄점의 1위업체에서 중국유통연쇄점의 1위업체로 등극하게 된 것이다. 원래 국미와 세력을 나누어 갖던 수닝과 차이를 벌이게 된다(점포수량은 300개, 판매수입은 260억위안의 차이이다). 당연히, 국미의 이 실적은 영락을 인수하였기 때문에 얻은 것이다.

 

미디어에 따르면, 2001년도부터 국미에 머리를 압박당하는 장근동(張近東, 수닝의 오너)에게 있어서, 각종 판매규모를 주요지표로 하는 실적에는 아주 골치아파 하고 있다. 왜냐하면 수닝은 단일점포판매액, 단일점포이윤율, 핵심점포공헌율 및 세수, 상장회사시가총액에서 모두 국미보다 뛰어나다. 수닝이 유일하게 넘어서지 못한 것이 점포수와 판매수입이라는 이 결정적인 지표이다. 그런데, "2006년연쇄기업100강"랭킹에서 대중전기는 87억위안의 판매액과 97개의 점포수로 25위를 차지했었다. 만일 수닝이 대중을 인수하는데 성공하면, 장근동의 압력을 많이 완화시켜줄 수 있을 것이다.

 

수닝이 대중과 손을 잡는 것으로 부대되는 것은 단순한 수량의 증가만이 아니다. 양자간에는 아주 큰 상호보완성이 있다. "남천패(南天覇, 남쪽하늘의 패자)"인 수닝은 남경, 상해등지에서 아주 강세를 보이고 있다. 그러나 북방시장에서는 상대적으로 박약하다. 국미는 남경점을 개장하였는데, 이는 바로 수닝의 심장에 칼을 꽂는 것과 같다. 그러나 수닝이 대중을 인수하는데 성공한다면 괜찮은 반격이 될 것이고, 직접 국미의 본거지인 북경을 공략하는 것이 될 것이다. 그리고 북경시장에서 국미전기와 종합실력을 다툴 수 있고, 이로써 국미의 확장일로를 걷는 발걸음을 더디게 할 수도 있을 것이다.

 

이상의 분석에서 본다면, 국미에게 있어서 "계륵"인 대중이, 수닝의 눈에는 "맛있는 음식"인 것이다. 장대중은 당초에 영락과 협력을 원했는데, 주로 세 가지를 고려했기 때문이다. 대중전기의 가치실현, 대중브랜드의 보류, 대중직원의 안정. 이 세가지 바람은 수닝이 인수했을 때만이 보장될 수 있다.

 

거의 모든 업계인사들은 대중의 30억위안의 가격은 너무 높다는 것이다. 이는 쌍방이 합병하는데 가장 큰 장애라고 본다. 어떤 사람은 수닝을 위하여 계산을 해주었는데, 만일 수닝이 3C+점포를 개설하는데 평균 1개점포당 2000만위안이 들고 100개의 점포를 내는데 20억위안이 든다는 것이다. 그런데 대중은 현재 97개의 점포를 가지고 있는데, 이를 인수하는 것은 스스로 점포를 개설해서 시장을 점령하는 것만 못하다는 것이다.

 

사실은 그렇지 않다. 수닝이 20억위안으로 100개의 점포를 낼 수 있을지는 모른다. 그러나, 시간은 아마도 1년 내지 2년이 필요할 것이다. 그리고, 대중과 같이 북방시장의 우수하고, 염가의 점포를 구한다는 것은 더욱 어렵다. 이 100개의 점포를 대중처럼 성숙되게 키우려면 30억위안으로는 이룰 수 없는 것이다. 수닝에게 있어서, 고려하여야 할 것은 실제투입하는 원가가 아니라, 시간원가와 인력원가까지 고려해야 하는 것이다.

 

베스트바이와의 결혼?

 

2006년 5월 베스트바이가 오성전기를 인수한 후, 국외가전소매업의 거두는 계속하여 인수전차를 굴려왔다. 그리하여 산동삼련, 북경대중을 인수할 것이라는 소문이 끊이지를 않았다.

 

해외매체의 보도에 의하면, 대중전기 총경리인 송홍(宋紅)이 일찌기 말을 흘린 적이 있다. 국미와 영락이 합병하면 대중이 이전에 영락과 체결한 계약은 무효가 되고, 베스트바이는 아마도 가장 적합한 인수자가 될 것이라고. 동시에 베스트바이의 COO인 Bradbury Anderson도 이미 대중의 인수요청을 받았다고 하였고, 현단계에서 이 건의를 받아들일지 여부를 아직 결정하지 못했다고 하였다.

 

그러나, 그 후, 베스트바이의 고위층은 명확하게 부인하고 있고, 베스트바이는 점포경영에서 "단거리를 뛰는 것이 아니라 마라톤을 하는 것"이라고 하였다. 회사가 중요시하는 것은 어떻게 고객으로 하여금 양호한 쇼핑경험을 하게 하느냐에 있고, 단일점포이익과 서비스수준을 추구하지, 시장점유율을 목표로 하지 않는다는 것이다. 그는 국내의 가전연쇄점은 초급단계이고, 모두 어떻게 전방산업의 자원을 빼앗느냐에 관심을 두고 있고, 어떻게 더 많은 점로를 내느냐에 관심을 두고 있다. 어떻게 고객의 진정한 수요와 관심을 얻을 것인가에 대하여는 생각하지 않고 있다. 그러나, 베스트바이가 추구하는 것은 "고객중심"의 이념과 독특한 경영방식이다. 회사는 고객에게 제품을 공급할 뿐아니라, 일련의 솔루션을 제공하는 것이다. 당해 고위층은 현재 회사의 주요한 테스트는 중국고객의 수요에 맞는 점포를 늘여가는 것이며, 일단 성공되면 빠른 확장기에 돌입하게 될 것이라고 한다.

 

이런 표시는 일부러 그러는 것은 아니라고 보인다. 베스트바이의 발전과정을 보면, 바로 알 수 있다. 안정은 그들이 가장 중시하는 것이다. 해외의 한 통계자료에 보면, 75%의 인수는 성공적이지 않다는 것이다. 미국최대의 가전소매상인 Circuit City는 바로 급속한 인수확장의 방법을 사용하다가 결국 청산했고, 폐쇄하고 거두었으며, 기업의 많은 자원을 헛되게 소모했다. 그러나 후기지수인 베스트바이는 미국본토에서 계속하여 스스로 점포를 만들어왔고, 결국은 지위를 대체하게 되었다.

 

2001년, 베스트바이는 마찬가지로 조용하게 카나다시장에 진출했다. 계속 큰 행동은 보이지 않았다. 2년간의 조절기간을 거친 후, 배스트바이는 2003년부터 힘을 발휘하기 시작했다. 그리고 겨우 1년의 시간을 들여서 가전연쇄점의 패주가 되었고, 34%의 시장점유율을 확보했다.

 

베스트바이에 있어서, 이미 "베스트바이 + 오성"의 더블 브랜드운용모델을 쓰고 있는데, 다시 대중을 인수하게 되면 장대중이 자기의 브랜드를 유지하려는 희망에 비추어볼 때, 베스트바이는 중국에서 동시에 세개의 브랜드를 써야 한다. 이것은 아주 큰 도전이다.

 

먼저 신속히 확장하다가 나중에 현지적응이 되지 않아서 일패도지하게 되는 것은 베스트바이가 중국에서 가장 원하지 않는 결과일 것이다. 그들은 조심스럽게 행동할 것이다. 그래서 베스트바이와의 결혼은 아마도 대중의 일방적인 바람일 뿐일 것이다. 아마도 자기의 몸값을 올리려는 시도일 것이다.