자둬바오(加多寶)의 "완승"?

글: 준순국(準純菊) 

 

이야기

 

"자둬바오의 성공은 우연이면서 필연이다. 관리모델은 역사적인 요소가 있어서, 복제하기 어렵다."  음료,식품업계에서 20여년간 종사했고, 한 식품회사의 CEO로 있는 쉬타오(가명)의 말이다.

쉬타오가 말한 '성공'은 자둬바오가 공신이고, 자둬바오가 '왕라오지'를 양차음료라는 이 음료유형의 대표로 만들었다는 것이다. 바로 이것때문에 왕라오지의 상표가치는 1080억위안이 된 것이다.

그러나 자둬바오의 성공에 있어서의 역사적 요소는 한 가지 이야기로부터 시작해야 한다.

10년전, 자둬바오가 양차시장의 판매액이 억단위일 때, 자둬바오의 모회사인 홍콩 홍다오집단의 동사장인 천홍다오는 현상을 타파하기 위하여, 연봉 5,6십만을 주고 펩시콜라에서 임원을 모셔와서 판매를 맡겼다.

그러나, 이 임원은 부임한 후, 천홍다오에게 말한다: "정말 미안하지만, 나는 KA(주로 대형체인 수퍼마켓)의 채널만 잘 알지, 음식점, 도매는 잘 모른다.....누구누구가 비교적 잘 안다. 당신이 모모를 데리고 오면 어떤가? 그리고 나서 누구누구도 데려와라."

당시 펩시콜라는 중국에서 150억-200억위안의 판매액을 가지고 있었고, 판매특징은 모든 채널을 나누어 경영했다. KA는 알지만, 음식점은 모르고, 음식점은 알지만 도매는 모른다. "아마도 약간은 알겠지만, 전체 채널을 알 수는 없다. 펩시콜라는 채널을 아주 잘게 나누어 관리했다."

나중에 천홍다오는 첫번째 인재의 건의를 받아, 개략 6명의 50만위안 연봉의 임원을 영입한다. 채널 외에 시장기획도 포함되어 있었다. 이것은 업계내에서 당시에 모두 우스개로 얘기했다. 모두 천홍다오가 업계를 잘 모른다고 말하였다. 단일제품에 이렇게 채널을 세분하여 나누면 너무 낭비라는 것이다. 1억짜리 사업을 하면서 6명의 5,6십만의 인력을 쓴다니...

당시 천홍다오가 어떻게 생각했는지 아는 사람은 거의 없는 것같다. 그러나 이런 선택은 어쩔 수 없어서 선택한 수단이었다. 그러나 천천히, 이 구조는 그 장점을 발휘하기 시작한다.

 

어떤 의미에서, 자둬바오의 마케팅체계는 완전히 펩시콜라의 분급마케팅체계를 복제했다고 말할 수 있다. 전국의 모든 성에는 판매경리가 없다. 그저 판매주임만 있다. 예를 들어 KA판매주임, 음식점판매주임, 모두 본부에서 직접 내려보냈다. "당시의 펩시콜라는 성마다 자회사를 설립하여 관리했다"

"솔직히 말해서, 자둬바오가 당시 시장을 운영한 방식은 200억위안짜리 사업을 하는 방식으로 집행했다. 비록 의도하지 않았고, 우연히 들어맞기도 했으며, 심지어 어쩔 수 없는 것이기도 했다. 그러나 되돌아 생각해보면, 이 모델을 취했을 때, 자둬바오는 장래 200억위안의 시장을 가질 수있는 것을 예시한 것이다."

지금 보더라도 당시 천홍다오는 큰 돈을 썼다, 성공은 우연이 아니라 필연이다.

상대적으로 말하자면 지금의 광야오집단은 정교하지 못하다.

"자둬바오는 세부대리점+ 우차제(郵差制)이다. 광야오는 여전히 대형대리점제이다." 상하이 보나뤼청마케팅관리자문회사의 동사장인 스센롱의 말이다.

스센롱이 보기에, 자둬바오의 왕라오지는 2004년이후 판매량이 폭발적으로 증가한다. 그것은 바로 우차대리점모델 즉 대리점의 배송화와 주문은 세부데리점이 받는 것이다.

그러나, 역사적인 요소는 다시 재연될 수 없다. 자둬바오의 성공은 복제가 불가능하다.

 

왕라오지라는 이 빛나는 황금브랜드는 현재 광야오의 손에 들어갔다. "브랜드로 말하자면, 광야오는 우위를 점했다. 어쨌든, 자둬바오는 새로운 브랜드이다." 쉬타오의 말이다.

중투고문의 식품업종연구원인 향젠귄은 이에 대하여 동감을 표한다. 그는 이렇게 말한다. "광야오가 최종적으로 상표보유자로 판결받았다. 이는 시장을 장악하는데 적극적인 영향을 준다. 왜냐하면 '왕라오지'라는 상표는 양호한 브랜드효과를 나타낼 뿐아니라, 고정적인 소비층이 있기 때문이다."

그러나 우려사항이 연이어 나타났다. 왕라오지 브랜드는 광야오에 넘어간 후, 계속 빛을 발할 수 있을까?

"브랜드가치를 결정짓는 것은 제품판매량이다. 판매량으로 얻은 시장점유율, 지병도등이다. 제품판매량이 없으면, 브랜드는 가격만 있고 시장은 없는 제품명에 불과하다. 제품판매로 뒤를 받쳐주어야, 브랜드이름은 높은 가치의 브랜드자산이 되는 것이다." 스센롱의 말이다.

"브랜드의 보호는 하루아침에 되지 않는다. 우리는 조금씩 조금씩 왕라오지 백년전통상호의 브랜드를 보호해갈 것이다." 광야오의 대답은 이러했다.

 

생산능력

 

브랜드가치를 유지하거나 끌어올리려면, 판매량이 특히 관건이다. 만일 선후순서를 나누자면, 생산능력이 판매보다 앞선다.

쉬타오는 자신이 2001년 모 음료를 내놓았을 때 겪었던 아주 인상깊은 일을 얘기한다.

"그 해에, 장사가 미친 듯이 잘되었다." 당시, 그는 어느 성이 시장판매를 책임지고 있었다. 준비업무는 비록 전년도 9,10월경에 이미 마쳤지만, 그해 3월, 성수기가 도래할 때가 되자, 그가 회사에 제품을 달라고 했다. 기차 12대분이었다. 그런데, 회사는 그렇게 생산능력이 크지 않았다. 그리고 전국에 제품을 깔아야 해서, 겨우 기차 4대분만 보내주었다. 시장에 제품이 없는 곤경에 처하자 쉬타오는 OEM공장을 떠올린다.

 

쉬타오가 책임지고 있던 성 안에서 그는 신속히 찾아본다. 그리고 OEM공장 한 곳을 확정하고, 그 후에 몰드를 만들어, 병을 만든다. "신과 같은 속도로 생산라인을 만들었고, 제품을 판매했다." 그 해 4월말, 쉬타오는 회사가 부여한 한 해의 판매목표를 모두 달성한다. 그러나 그는 잘 알았다. 그 해의 미친 듯이 장사를 잘 한 것은 OEM공장의 득을 많이 본 것이라는 것을.

"그 때 처음으로 느꼈다. 장사는 판매와 관련이 없다. 생산과 관련이 있다. 먼저 제품을 생산해내야 한다. 그게 핵심이다."

이어서, 현재 광야오의 대리점들은 당시의 자신과 같다고 말한다. 대부분 눈을 크게 뜨고 회사에서 제품을 보내주기만 기다린다.

7월 16일, 광야오의 발표회때, 광저우약업의 총경리, 광저우왕라오지대건강유한공사의 동사장 우창하이는 매체에 이렇게 털어놓았다: 현재의 상황은 우리가 전국 80%의 성에 이미 제품을 보낸다. 이달 말 전에 제품을 발송할 수 있을 것이다."

그는 또한 강조했다. 브랜드를 돌려받은 시간이 비교적 짧으므로, 속도가 빨라야 하고, 품질이 보증되어야 한다. 더욱 중요한 것은 이 기간동안에 여러가지 교란이 있을 것이라는 것이다. 북경시제1중급법원의 판결은 7월 13일이다. 이전에 공급상은 모두 이런저런 우려가 있었다. 현재 물건을 빨리 시장에 깔수록, 소비자들의 왕라오지에 대한 지지는 더욱 커질 것이다.

발표회에서, 광야오집단의 부총재인 니이동은 이렇게 말한다. 왕라오지음료는 7월의 생산능력이 6월의 10배이고, 8, 9, 10월에는 더욱 생산능력이 늘어날 것이다. 이 시기에 소비자들의 왕라오지에 대한 수요를 하루빨리 만족시키겠다. "광저우 시장은 이미 거의 다 되었다. 베이징, 푸젠, 저장등 도시도 이미 대거 출시했다."

 

사실상, 6춸초부터, 광야오 왕라오지는 장성에서 신제품출시계획을 발표한 후, 전국에 제품을 깔 것을 결정한다. 그러나, 베이징, 상하이 그리고 많은 소비자들은 살 수가 없다고 말했다. 텐진의 수퍼마켓에서 보이는 것은 광야오의 옛날 제품인 녹색팩 왕라오지 뿐이었다. 이웃한 자둬바오 양차의 캔에는 이미 '왕라오지'의 흔적을 찾아볼 수가 없게 되었다.

자둬바오의 회신에 따르면, 5월부터, 자둬바오양차는 이미 전국각지에 깔리기 시작했다. 현재 전국 각 도시의 음식점, 수퍼마켓에는 모두 신포장 자둬비오양차를 찾아볼 수 있다.

기실, 일부 소규모 상점 혹은 음식점에는 아직도 자둬바오의 쌍면양차(한면은 자둬바오, 한면은 왕라오지의 글자가 쓰여있음)를 찾아볼 수 있다. 이것은 대다수 소비자들이 느끼는 것이다. 그러나 부인할 수 없는 점은 큰 수퍼마켓에서는 이미 찾아볼 수가 없다.

 

자둬바오의 대답은 이러했다. "금년 우리는 선후로 쓰촨 즈양과 후베이 센타오의 왕라오지양차생산확장프로젝트를 시작했다. 4억위안을 투자한 쓰촨기지의 1기공사는 붉은캔포장의 왕라오지양차음료생산라인을 2개 건설하고, 매 생산라인마다 분당 600개씩 생산한다. 완공후 연간판매액은 10억위안이 넘을 것이다. 지금 건설중인 센타오기지이 투자총액은 20억위안이 넘는다. 완공후 공장에는 8개의 생산라인을 둘 거시고, 연간 7000만박스의 왕라오지를 생산한다. 연간 판매액은 100억위안에 달할 것이다.

 

아마도 이런 기존의 장래보유할 생산능력으로 자둬바오는 단말에서 신속히 포장을 바꿀 수 있었다.

"자둬바오는 지금 갈수록 브랜드전환에 자신을 가지고 있다. 일부 제품의 명칭은 이미 왕라오지의 글자를 대체했다.채널내에 남은 일부 재고를 제외하고, 간판, 옥외광고, CCTV의 광고도 모조리 자둬바오이다. 자둬바오의 판매는 상반기 전3개월간 전년동기대비 30%가 성장했고, 상반기 6개월간 50%가량이 성장했다." 자둬바오를 잘 아는 소식통의 말이다.

샹젠쥔은 이렇게 말한다. 현재의 제품출시속도를 보면, 광야오의 생산능력은 단기간내에 따라오기 힘들 것이다. 이런 상황은 광야오가 금후 상전에서 반드시 패배한다고 볼 수만은 없다. 광야오에 있어서, 상표권에서 승리한 후, 마침내 시장, 채널에 시간과 정력을 쏟을 수 있게 된 것이다. 그외에 광야오는 제품을 전면적으로 개발하여, 제품라인이 이미 양차에서 다른 분야로 확장되었다.

그러나, 스센롱은 전국적인 제품판매에서 브랜드지명도보다 중요한 것은 기술적인 일이다. 광야오가 직면한 도전은 간단한 것이 아니다. "생산능력에 병목현상이 없더라도, 광야오는 현재 OEM생산을 한다. 자체생산라인을 건립하는데 아마도 1-2년의 시간이 필요할 것이다."

 

각축

 

진정한 각축은 광야오와 자둬바오의 기자회견이 아니다. '왕라오지'상표의 귀속도 아니다. '왕라오지'는 원래 광야오의 것이다. 광야오로 돌아가더라도 별 것이 없다. 더구나 서로 떨어져서 벌이는 '말싸움'도 아니다. 시장이 진정한 전투현장이다. 그중 채널이 중점이다.

스센롱이 제공한 자료를 보면, 전국의 주수(酒水, 음식포함)의 최종판매점은 현음(現飮)과 비현음(非現飮)으로 나눌 수 있는데, 약 600만개가 있다. 현음과 비현음이 각각 절반씩을 차지한다(2004년 ACN의 조사연구에 따른 통계에 따르면 전국소매점포수는 448만개이다).

그중, 비현음채널의 KA매장이 6200여개, AB, CVS류의 수퍼마켓이 20여만개이다. 이들(소위 현대채널)이 비현음채널에서 차지하는 판매액의 비중은 45%이다; 기타 비현음채널 소위 전통채널(CD류점포, 도소매점, 농촌소형점등)이 55%를 차지한다. 예를 들어 인구가 약 7000만인 성에 시장점유율 80%, 전체시장등급, 전체채널에 제품을 공급하는 브랜드라면, 계약대리점의 수량이 2600개에 달한다.

 

"중국시장은 크고, 넓고, 깊고, 복잡하다. 채널유형의 점포수량은 사다리식으로 분포한다. 중국기업의 판매에 종심의 운영공간을 제공한다. 많은 1,2선도시에서 보이지 않는 제품이, 3,4선도시에는 잘 팔리고 있다." 스센롱의 말이다.

스센롱은 이렇게 강조한다. 자둬바오가 '왕라오지'를 할 때, 본토음료채널커버율이 최고인 제품중 하나였다. '특대 - 성회  및 연해발달도시 - 지급시 - 현진 - 향촌"의 5급시장구분으로 보면, 왕라오지는 현진이상의 시장에서 커버율이 90%이상에 달했다. 유일하게 코카콜라, 스프라이트와 동시에 각종 유형의 점포에 모두 등장하는 음료가 되었다. 이런 커버율의 배후에는 방대한 대리점, 판매인력, 채널서비스인원이 필요할 뿐아니라, 생산능력배치, 공급체인, 물류시스템이 뒷받침되어야 한다."

확실히, '왕라오지'를 하지 않는 자둬바오는 금방 자둬바오 양차를 원래의 매대에 꽉 채울 수 있었다. 그러나 광야오 왕라오지는 그렇게 하지 못한다.

 

쉬타오는 말한다. 통상적인 이치대로라면, 하나의 제품이 수퍼마켓에 진입하려면, 담판, 계약체결에서 입점까지, 2,3개월이 걸린다. 광야오에 있어서 현재 직면한 것은 제품커버리지문제만이 아니다. 제품이 없다. 스센롱이 말한 대로, 광야오가 생산라인을 건설하기로 선택한다면 최소한 1,2년의 시간이 걸릴 것이다. 현재는 OEM을 선택할 수밖에 없다. 그러나 OEM을 하더라도 광야오의 처지는 아주 힘들다.

"최근 몇년간, 자둬바오의 발전은 너무 빨랐다. 전국에 50여개의 생산공장이 있고, 100여개의 생산라인이 있다. 그중 약 20개는 자둬바오의 자체소유이고, 나머지는 OEM생산업체이다." 쉬타오의 말이다.

바꾸어 말하자면, 전국에서 캔음료를 생산할 수 있는 곳(자둬바오 산하의 제품은 철캔, 알미늄캔이 모두 있다. 현재 점차 알미늄캔으로 전환하는 중이다. 알미늄캔이 환경보호도 되고, 비용도 철캔보다 적게 든다), 생산능력이 큰 OEM공장은 모조리 자둬바오와 합작계약을 체결하고 있다. 광야오가 끼어들기 힘들다. "찾을 수 있는 곳은 소규모 생산능력을 갖춘 공장이다. 성마다 2개를 넘지 못한다. 수십억의 생산능력을 찾는다면 가능할지 모르지만, 백억이상의 생산능력을 가진 곳을 찾는 것은 불가능하다."

 

현실도 그렇다.

 

7월 16일, 우창하이는 기자회견에서 매체에 털어놓는다. 생산을 조직하는 과정에서, 광야오는 여러가지 일을 겪었다. 공급업체, 대리점, 소비자등등 여러 방면에서 많은 기대와 격려를 받았다. 그리고 적지 않은 방해도 있었다. 특히 경쟁상대방으로부터의 방해이다.

광야오가 알고 있는 바로는 상대방이 공급업체와 체결한 계약에 배타적조항을 많이 두었다. 많은 공급상들은 광야오와 합작하고 싶어하지만, 광야오와 합작을 두려워한다. 그들은 이런 배타적계약에 따라 고액의 배상금을 부담해야할지도 모르기 때문이다. "생산과정에서, 전후방공급체인에서 이런 상황이 모두 존재한다."

"현재, 법률측면에서의 간섭은 이미 배제했다. 이제 시장우녕측면에서 공급체인의 상표건설방면에서 우리는 속도를 가속해야 한다." 우창하이의 말이다.

 

"이들 OEM공장은 금년에 광야오와 합작할 수 없을 것이고, 내년에도 가능성이 거의 없다." 쉬타오는 광야오에 대하여 낙관적이지 않았다.

그의 이유는 이렇다: 이들 OEM공장은 자둬바오와 배타적계약, 합작신용, 감정을 제외하고도 이익으로 묶여 있다. 이런 이익공동체를 타파하려면, 광야오가 동일하거나 더욱 큰 이익을 주기 전에는 안될 것이다. 일부 OEM공장은 자둬바오의 경여인, 공급업체와 더욱 밀접한 이익관계 심지어 지분관계를 가지고 있다. "이익은 합작으로 이끌었고, 단기간내에 타파되기 힘들다. 일부 공장의 법인은 기실 공장장이다. 막후의 오너가 누구인지는 많은 사람들이 모르고 있다."

"생산능력이 큰 곳, 철캔음료생산라인의 기능공은 현재 모두 부족하다. 백억이상의 생산능력은 생각할 수도 없다. 광야오와 계약을 체결한 OEM공장은 인루(銀鷺)를 제외하고는 거의 철캔음료생산라인이 없다."쉬타오의 말이다.

 

예측

 

광야오와 자둬바오의 쟁탈전의 최신 진전을 보면 광야오가 전세계에 합작파트너를 모집하는 공을 던졌다. 이 합작파트너에는 자둬바오를 중점적으로 강조했다.

합작에 대하여, 자둬바오의 대답은 이렇다: 무효로 판정된 두 건의 계약을 제외하고, 자둬바오는 7월 13일 매체에 공개한 세번째 독립한 <상표허가계약>이 현재 중재단계이다. 사법확인을 거치기 건에는 그것이 합법유효하다. 그래서 자둬바오는 광야오와 현재 여전히 합작파트너이다."

그러나 광야오의 '합작'은 더욱 앞서나간다.

니이동은 7월 16일 매체에 이렇게 말한다: 광야오는 미래의 발전에서 자둬바오와 손을 잡고 윈윈할 수 있다. 천홍다오 선생 본인은 중국대륙에 들어오기 불편할 것이다. 광야오는 천홍다오선생 본인이 적합하다고 생각하는 장소, 적합하다고 생각하는 시간에 우리는 심지어 해외로 가서 협상할 수도 있다. 이것은 광야오가 제출할 수 있는 가장 성의있는 건설적인 의견이다."

스센롱은 그러나, "합작은 이미 불가능하다. 그저 대외적인 자태일 뿐이다."

자둬바오가 중재를 재신청한 행위에 대하여, 샹젠쥔은 많은 정도에서 전략적인 행우이이고, 자둬바오의 브랜드형성에 좋은 선전효과를 노리는 것이라고 본다. 현재, 자둬바오가 브랜드를 만드는 처지는 아주 좋다. 시장점유율도 점차 확장되고 있다.

 

상표전이 끝난 지금, 더 많은 사람들은 눈을 광야오와 자둬바오의 미래로 돌리고 있다.

지금 광야오에게 필요한 것은 1080억위안의 '왕라오지'상표만이 아니다, 더욱 필요한 것은 자둬바오가 '왕라오지'를 경영할 때의 160억위안의 시장이다. 그러나, 아주 어렵다.

한 기자회견 현장에서, 광야오의 사람들이 얘기하는 것을 들었는데, 누군가 이렇게 말했다. 당초 광야오는 자둬바오로부터 매년 8억위안가량의 상표사용료(국제관례에 따르면, 상표사용료는 영업액의 2% 내지 5%이다)를 받고 싶어했다. 그러나, 자둬바오는 굳이 '자둬바오' 브랜드를 광고에 10억위안을 쏟아부었다. 지금 둘 다 아주 피곤하게 되었다. 또 어떤 사람은 말했다. 광야오는 음료캔의 따개를 찾는데 한참이 걸렸다고 한다. 왜냐하면 대다수의 공급상이 모두 자둬바오일을 하고 있기 때문이었다.

난이도는 상상이 갈 것이다. "더욱 중요한 것은 160억위안의 시장을 하려면 160억위안의 주변설비가 필요하다. 이것은 어쩔 수가 없다. 이미 시장의 싸움, 채널이 싸움만이 아니라, 공급체인의 싸움이기 때문이다." 쉬타오의 말이다.

 

광야오가 현재 160억위안이 생산능력을 가지고 있다고 하더라도, 신속히 제품을 전국에 까는 것은 채널에서 봉쇄당할 것이다. 이는 광야오가 직면해야할 문제이다. 그러나 현재, 자둬바오는 광야오에 대하여 '사실상의 봉쇄'를 실시하고 있다. 이는 자둬바오가 고의로 하는 것이 아니라, 최근 몇년간 발전이 너무 빨랐고, 비록 새로 지은 공장과 생산라인이 있지만, 그래도 어쩔 수 없이 OEM공장을 찾아야 했기 대문이다. 광야오의 병목은 잠시 돌파할 방법이 없다. "가장 관건은 가장 빠른 속도로 가장 낮은 비용으로 제품을 내놓는 것이다."

샹젠쥔도 이렇게 생각한다. 미래 2,3년내에, 광야오의 '왕라오지'는 아마도 채널에서 자둬바오에게 '봉쇄'당할 것이다.

기실, 많은 업계인사는 이번 쟁탈전의 미래에 대하여 미리 예측을 하고 있다.

스센롱은 예언한다: 미래 3년동앙 양차종류는 세로 판을 짜는 단계이다. 기본적인 브랜드랭킹은: 자둬바오, 허치정(和其正), 왕라오지일 것이다. 만일 허치정에 문제만 생기지 않으면, 광야오의 왕라오지판매량은 자둬바오양차의 33%를 넘지 못할 것이다; 허치정이 만일 없어진다면, 왕라오지양차는 자둬바오양차의 62%를 넘지 못할 것이다.

판단근거는 이렇다. 강대한 채널운영능력이 있는 신규브랜드가 강력한 채널의 지지를 받지 못하는 기존브랜드보다 더욱 큰 성장공간이 있기 때문이다.

스센롱이 보기에, 채널을 확보할 수 있는 것은 브랜드이다. 그러나 반대로, 사람들이 다 아는 브랜드라도 아무데서나 살 수는 없다.

 

예를 들어, 청도맥주는 첫번째 300만톤을 달성하는데 99년이 걸렸고(1905-2003), 두번째 300만톤을 달성하는데 7년이 걸렸다(2003-2010). 화룬쉐화(華潤雪花, Snow)는 첫번째 300만톤을 달성하는데 10년이 걸렸고(1995-2004), 두번째 300만톤을 달성하는데 3년이 걸렸으며(2005-2007년), 세번째 300만톤을 달성하는데도 3년이 걸렸다(2008-2010).

"중국맥주의 과거 15년간의 경쟁을 보면, 선두브랜드(역사가 오래된 브랜드 포함)는 업계 1위가 되는 허가증이 되지 못했다. 오히려 새로 만든 브랜드, 후기지수인 화룬쉐화가 판매량 1위의 진정한 최고브랜드가 되었다. 역사, 기술, 관리 혹은 브랜드에서 모두 화룬쉐화가 청도맥주를 추월한 이유를 설명하지 못한다. 유일한 원인은 시장운영이다. 혹은 더욱 정확하게 말하자면, 시장의 채널개발능력이다." 스센롱이 말이다.

시간이 가장 좋은 증인이다. 동시에 가장 값비싼 원가이다.

3년, 그리 긴 기간은 아니지만, 또한 아주 긴 기간이기도 하다.

 

후기

 

금년5월, 중재결과가 나온 후 지금까지, 매번 발견하게 된다. 쌍방의 쟁탈전은 자신이 생각했던 것보다 훨씬 심원하다고. 브랜드, 팀, 포장, 채널에서 공급체인까지. 쟁탈이 업그레이드되어 산업체인으로 확대될 때 이로 인하여 나타날 나비효과가 어떤 변화를 일으킬지는 상상할수조차 없다.

업계의 각종 고수, 선배들의 관점을 종합하면, 결과는 아마도 명확한 것같다. 만일 예측하는 것과 같다면, 자둬바오가 아마도 '완승'을 거둘 것이다.

그러나, 마음은 광야오 사람들과 같이 복잡하다. 그것은 '왕라오지'가 아마도 더 이상 1080억위안의 가치가 아닐 것이라는 것이다. 아마도 '젠리바오(健力寶)'의 역사에 더욱 가까워질 것이다.

되돌아보면, 나는 시종 생각했다. 자둬바오의 고위층은 이번 쟁탈전에 대하여 미리 준비를 한 것이라고. 왜냐하면, '왕라오지'는 어차피 남의 것이다. 광야오에 항상 발목을 잡히고 있다. 그리고 매년 8억위안의 브랜드사용료도 내고 싶지 않다. 그 돈이야 말로 얼마나 많은 사람들이 힘들여 벌어들인 돈인가? 그래서 결정을 내린 것이다. 자둬바오는 광야오와 헤어지는 것으로.

기실, 이번에 자둬바오에게 잘못은 없다. 광야오에게도 잘못은 없다.

비교해보자면, 자둬바오의 사고가 더욱 명확했다. 광야오는 아마도 약간은 참고 심하게 싸우지 말아야 했을 것이다. 왕라오지양차가 자둬바오양차와 동시에 매장에 출현했을 때, 진정으로 싸워도 늦지 않았다. 당연히 이것은 가설이다. 그리고 쓸데없는 소리이다. 아무도 쏟아진 물을 주워담을 수는 없다.

나는 광야오가 더 많은 OEM공장을 찾아내기를 바란다. 빨리, 더욱 빨리 전국에 제품을 깔기를 바란다. 계속 광고를 때리지만, 수퍼에서 제품을 찾을 수 없다면, 그것은 위험하기 그지없는 일이다.

옛날의 젠리바오가 이런 결과를 맞이했었다.

장사꾼에게 이익을 추구하는 것은 잘못된 것이 아니다. 어쨌든 '왕라오지'는 죄가 없다.