중국 굴삭기시장의 재편

글: 왕영강(王永强) 

 

12년동안 이 업종에 종사하면서 천(陳)모는 지금같은 곤경을 맞이한 적이 없었다.

천모는 굴삭기 대리상이다. 2000년이전부터 한국두산굴삭기의 판매대리를 해왔고, 지금은 두산의 한 성(省)의 총판이다.  

"7월까지, 회사에서 이미 900여만위안을 대지급했다. 더 이상 대지급할 수가 없다. 이제 퇴출을 고려할 수밖에 없다." 천모의 말이다. 이런 대리상이 굴삭기판매분야에 수두룩하게 많다. 전체업종이 곤경에 빠져 있어, 그의 대지급규모는 오히려 적은 편이다. "어떤 총판은 대지급금액이 1억위안에 달한다."

 

중국공정기계공업협회 굴삭기분회의 통계수치를 보면, 2011년 굴삭기의 모든 모델의 판매대수는 전년동기대비 8.4% 증가했다. 그러나, 2011년 5월부터, 이 수치는 대폭 하락한다. 2012년 1월-7월 국내판매는 겨우 76,225대로 전년동기의 126,784대와 비교하면 39.88%가 하락하였다.

 

1992년이래, 중국의 국민경제는 4번의 거시조정을 거친다. 1998년, 2004년, 2008년 및 2011년. 천모는 그중 3번을 친히 겪었다.

 

"2004년에는 거시조정기간이 짧았다. 모두 봐서 알겠지만, 그때의 거시조정은 돌연 나왔고, 바로 지나갔다. 2008년의 거시조정은 시간이 길었다. 그러나 조정폭은 비교적 온건했다. 2011년 8,9월을 전후한 이번의 거시조정은 정말 바닥이 보이지 않는다." 천모의 말이다.

 

곤경에 대응하기 위하여, 천모는 여러가지 수단을 동원해보았다.

 

먼저, 선수금비율을 올렸다. 굴삭기업종의 통상적인 판매방식은 일반적으로 이렇다. 굴삭기생산기업은 판매와 A/S를 대리상에게 외주준다. 대리상은 최종고객에게 판매 혹은 리스한다. 그러나, 한때 열기가 일었던 국내인프라건설붐으로 인한 투자확대로 인하여 업계의 총이윤이 높다보니, 근 100개 굴삭기브랜드의 수천개 대리점들은 고객을 확보하기 위하여, 왕왕 선수금지급비율을 낮추는 방식으로 고객을 유치한다.

 

경제가 계속 성장하고, 굴삭기주인이 돈을 벌 수 있는 상황하에서는 이런 전략이 문제없다. 그러나, 일단 굴삭기주인이 돈을 벌 수 없게 되면, 심지어 '월리스료'도 지급할 수 없게 되면, 대리상은 자신의 브랜드총대리자격을 유지하기 위하여, 왕왕 자체자금으로 굴삭기주인을 대신하여 월리스료를 부담하게 된다.

 

천모의 방식도 예외는 아니었다. 그러나 현재, 리스크를 통제하기 위하여, 그는 고객의 자격을 자세히 검토하고, 엄격하게 10%의 선수금을 집행하는 대리상정책을 준수하고 있다.

 

다음으로 월리스료를 독촉하고 심지어 굴삭기를 회수하기까지 한다.

 

"시장이 좋을 때 대리상은 고객을 대신하여 선급금을 대지급하기도 했다. 그러나 현재 시장이 좋지 않다. 3개월치 선급금을 대지급했다가 회수하기도 어렵게 되었다. 고객이 굴삭기를 구매해도 할 일이 없다. 일을 해도 시공비를 받지 못하고 있다. 원리스료를 납부하는 것조차 문제될 정도이다. 그러니, 3개춸치 선급금을 회수하기는 더욱 어려워졌다." 천모의 말이다. 리스크를 줄이기 위하여, 일부 고객이 6개월이상 리스료를 납부하지 못하여, 이미 9대의 굴삭기를 회수하여 자체임대하고 있다.

 

그러나, 문제는 이렇게 하면, 불경기의 시장수요하에서, 천모의 리스크만 더욱 커지게 된다. 브랜드생산업체에 빚진 돈은 모조리 대리상 자신의 책임이 되어버리는 것이다. 회수한 기기의 임대율은 높지 않다. 임대에 성공하더라도 임대료를 받아내기도 어렵다.

 

방법이 없다. 천모는 할 수 없이 직원을 감원했다. 그의 회사에는 전성기때 60명의 직원이 있었는데, 지금은 20여명만이 남았다.

 

"1년이다. 정말 버틸 수가 없다."

 

공정기계업계중에서 국민경제발전과 가장 긴밀한 유형으로 굴삭기 수요는 왕왕 경제경기정도의 선행지표이다. 고정자산투자와의 상관관계가 정비례 혹은 90%이상의 관계에 있다고 알려져 있다.

 

전세계 랭킹2위의 공정기계기업인 주식회사 고마츠(小松)제작소의 사카네 마사히로(坂根正弘)는 <고마츠모셀>이라는 책에서, 미국설비제조업협회(CIMA)의 데이타를 지적했다. 1990년대, 일본, 미국, 유럽의 3곳 시장에서의 공정기계에 대한 수요는 전세계총수요의 80%를 차지했다. 그러나 일본경제버블이 최고조에 달한 1990년대를 전후하여, 일본만 해서 세계공정기계시장수요의 40%를 차지한다.

 

그러나, 지금은 중국공정기계시장의 수요가 전세계총수요에서 차지하는 비율이 40%를 넘는다. 중국은 전세계공정기계시장의 '반벽강산(半壁江山)'이라 할 만하다. CIMA의 통계수치에 따르면, 2000년에 중국시장은 전세계시장에서 차지하는 비율이 약 20%였다.

 

확실히 2011년 5월부터 굴삭기의 월별판매량은 지속적으로 전년동기대비 하락하였다. 이는 중국공정기계시장 특히 굴삭기업계의 대리상들의 통폐합의 시기가 도래하였다는 것을 의미한다.

 

천모처럼 굴삭기시장에서 퇴출하려는 대리상들이 이미 적지 않다. 그중 두산의 대리상들의 퇴출비율이 비교적 큰 편이다. 예전에 중국굴삭기시장의 '맏형'이었던 두산은 현재 시장개편에 직면해 있다.

 

"고마츠이전에 두산이 한 때 중국굴삭기판매 랭킹 1위를 차지했었다. 2011년 삼일의 판매량이 다시 고마츠를 추월한다. 중국본토굴삭기업체가 시장의 약 40%를 차지한다. 고마츠는 근 10%의 시장점유율을 가지고 있고, 캐터필러는 약간 늘어나서 10%에 가까워졌다. 두산이 판매량이 하락한 것도 이상할 것이 없다." 익명을 요구한 업계인사의 말이다.

 

"업계의 통폐합은 반드시 온다. 가장 먼저 대리상이 통폐합이 있을 것이다. 사실상, 대리상의 퇴출과 통합은 계속 존재해왔다. 업계의 발전과 더불어 변화하는 것이다. 이것은 제조업체와 대리상 쌍방의 이성적인 선택에 불과하고, 정상적인 비지니스행위이다. 최근 몇년, 국내의 공정기계시장은 증가폭이 빨랐다. 현재 전체적으로 곤경을 맞이하고 있는데, 사람도 마찬가지이지만, 계속하여 빠른 속도로 달릴 수는 없는 것이다. 업계의 평온한 성장단계가 이미 도래했다." 중국공정기계공업협회 대리상공작위원회 비서장인 펑구이잉의 말이다."대리상은 먼저 자기가 대금을 부담하며 팔 수가 없다. 생산업체와 대리상은 반드시 손을 잡고 함께 난관을 넘겨야 한다. 공동으로 현재의 캐시플로우와 재고리스크에 잘 대응해야 한다."