궈메이 vs 쑤닝: 전통매장에서 인터넷으로

글: 남방주말

 

길거리에서 서로 싸움을 벌이는데 익숙한 두 전통가전연쇄점의 거두들이 지금은 인터넷에서 동시에 힘을 발휘하여 다시 지배권을 장악하고자 하고 있다. 그러나, e-business분야에서 그들은 아직 신인이다.

 

2012년 4월 16일 쑤닝이꺼우(蘇寧易購)는 이번 주말 연내 최대규모의 인터넷 프로모션을 진행한다고 선언했다. 최소한 20% 할인할 것이라고 한다. 쑤닝이꺼우는 쑤닝전기 산하의 인터넷쇼핑몰이다. 이는 징동(京東)과 당당(當當)의 작년 가격대전이후, 전통전기연쇄점 거두가 일으킨 새로운 진공이다.

 

이비지니스 붐이 일어나기 전에 궈메이, 쑤닝은 공동으로 대부분 시장점유율을 잠식했던 가전연쇄점의 거두들이다. 그러나 징동등 신흥 이비니지스가 굴기하면서 궈메이, 쑤닝 두 기업의 담벼락은 흔들리기 시작한다. 결국 그들은 3년전부터 부득이 이비지니스영역으로 진출할 수밖에 없게 된다.

 

많은 분야에서 이런 일이 발생한 바 있다: 새로운 기술수단, 새로운 채널이 발견되면서, 방대한 몸을 끌고 다니는 전통산업거두는 왕왕 동작이 너무 느려서 혁신과 아이디어로 무장한 작은 기업에게 밀려나는 것이다. 징동상성은 2003년부터 이비니스를 시작했고, 7년동안 판매액 100억위안을 달성한다. 지금 한 박자 이상 뒤늦은 쑤닝, 궈메이가 어떻게 따라잡을 것인가?

 

4월 23일, 쑤닝이꺼우의 미래 본사건물이 기공식을 거행했다. 이 건물의 먼적은 모회사인 쑤닝전기본사의 쑤닝빌딩보다 크다.

 

쑤닝이꺼우가 2012년 300억위안의 판매목표를 완성하기 위하여, 쑤닝전기는 2012년 2월 20여명의 간부를 쑤닝이꺼우로 파견한다. 동시에 쑤닝이꺼우의 직급도 '본사급' 독립사업부로 승격시킨다. 4월 17일부터, 쑤닝이꺼우는 새로운 가격전을 시작한다.

 

여러해전에, 쑤닝전기는 이비니스에 대량의 자금을 투입하지 못했을 뿐아니라, 투자자들의 질문에 망설이고 결정을 내리지 못했다.

 

2007년이후, PC가 신속히 보급되면서, 인터넷을 기초로 한 인프라가 사상유례없이 빨리 건설된다. 쑤닝전기는 매번 투자자와 만날 때마다, 펀드매니저와 투자자들로부터 이비지니스문제를 질문당하곤 했다. "그들은 우리에게 불난데 부채질한다. 우리는 그들에게 찬물을 부었다. 그들이 좀 냉정해 지도록." 쑤닝전기의 부동사장 쑨웨이민의 말이다.

 

그러나 투자자들의 계속된 질문은 결국 쑤닝전기로 하여금 이비니지스를 전개하도록 만들었다. 2007년, 쑤닝은 쑤닝이꺼우를 성립시킨다. 알리바바, 텐센트, 넷이즈, 바이두와 시나등 인터넷 거두들의 최고경영자들이 속속 찾아와서 쑤닝이꺼우를 독립시키고 공동으로 투자하여 독립적으로 상장시키자고 얘기한다. 그러나 쑤닝은 상장회사로서, 이들 투자자들에게 쑤닝전기에 공동투자하고, 다시 쑤닝이꺼우를 함께 하자고 얘기한다. 투자자들은 실망하여 돌아간다.

 

2009년, 쑤닝이꺼우가 회사등록하여 설립된다. 쑤닝전기는 60%의 지분을 보유하고, 나머지 40%는 직원들의 주식인센티브로 쓸 예정이다. 지금은 잠시 경영진이 보유하고 있다.

 

2010년 1월이 되어, 쑤닝이꺼우가 정식으로 사업을 개시한다. 징동상성이 옛날에 맨손으로 시작하여 도처로 상품을 찾아다니고, 물류배송을 투자건설하던 방식과는 달리, 쑤닝이꺼우는 처음부터 쑤닝전기의 자원에 의존한다. 90%의 가전제품은 쑤닝전기에서 직접 구매한다. 70%의 판매액은 쑤닝전기에서 상품공급을 한다. 창고보관에서 쑤닝이꺼우는 쑤닝전기의 창고를 일부 사용한다. 배송에서 쑤닝이꺼우는 대가전의 배송에서 쑤닝전기의 라인을 사용한다.

 

이들 장점은 자연히 쑤닝이꺼우로 하여금 신속히 시장에 진입하게 만들었다. 2011년, 쑤닝이꺼우의 판매액은 59억위안에 달한다. 그러나 이 숫자는 징동상성에 비하면 훨씬 뛰떨어진다. 쑤닝전기는 오른손에서 왼손으로 돌리는 골치거리에 직면하고 있다. 쑤닝전기 부동사장 쑨웨이민에 따르면, 쑤닝이꺼우의 가격은 쑤닝점포보다 3% 내지 5% 낮다. "소비자들은 대부분 타오바오의 가격으로 비교한다. 쑤닝이꺼우는 고객을 빼앗기 위하여, 적은 이익 혹은 손해를 보고 판매한다." 이것은 쑤닝이꺼우가 판매액을 신속히 늘이고자 하면, 반드시 징동등 이비니지스회사의 게임규칙에 적응해야 한다는 것을 의미한다. 손해를 보고 판매하는 고통을 감내해댜 하는 것이다.

 

그러나, 쑤닝전기는 이미 이비지니스의 대세를 의식하고 있는 것같다. "동종업계에서 이비지스에 대하여 대부분 응급대처를 하고 있는데, 쑤닝만은 전략적 대응을 하고 있다." 쑨웨이민의 말이다.

 

2010년 1월 쑤닝이꺼우가 사업개시한 이래, 궈메이전기도 따라가는 방법을 선택한다.

 

궈메이의 인터넷쇼핑몰 총경리인 한더펑(韓德鵬)은 이렇게 회고한다. 당시 천샤오를 우두머리로 한 궈메이 경영진은 이중브랜드를 결정한다. 즉, 먼저 이비지니스 웹사이트를 인수하여, 빨리 시장에 진입하고, 다시 궈메이 자신의 이비지니스 브랜드를 건립하는 것이다.

 

그해 4월, 한더펑은 쿠바왕(庫巴網) 인수의 첫번째 담판에 참석한다. 당시 한 벤처캐피탈은 수천만달러를 쿠바왕에 투자하고자 했다. 그러나 쿠바왕의 창업자인 왕즈췐(王治全)은 계산을 해본다: 만일 투자자들이 5천만달러를 가져오면 개략 3억인민폐이다. 이 돈으로는 공급상문제를 해결할 수 없다. 왜냐하면 3억위안은 이비지니스업체 한 창고의 화물가격이기 때문이다.

 

왕즈췐은 궈메이의 공급선의 독특한 장점에 주목한다. 2010년 11월, 궈에미는 4800만위안을 투자하여 쿠바왕의 80% 지분을 차지한다.

 

이와 동시에, 궈메이도 자체적으로 이비지니스 브랜드를 구축하는 업무에 들어간다. 신뤼메이(新銳美)전자상무유한공사를 성립하여 궈메이의 인터넷쇼핑몰 운영주체가 된다. 2011년 4월 궈메이인터넷쇼핑몰이 영업개시한다.

 

궈메이의 이비지니스 이중브랜드전략의 최초의도는 하나는 공격, 하나는 수비를 담당하는 것이었다. 쿠바왕의 부총재인 펑량(彭亮)에 따르면, 쿠바의 가격은 징동과 쑤닝이꺼우에 엄격히 연동된다. 징동과 쑤닝이꺼우가 가격을 조절하기만 하면, 쿠바왕도 바로 따라서 조정한다. 쿠바왕은 실제로 쑤닝이꺼우를 저격하는 하나의 무기이다. 궈메이의 인터넷쇼핑몰의 가격은 동종업계를 따라하지 않고, 오프라인 실체점포의 가격체계에 충격이 그리 크지 않도록 한다. 그리고 가전 이외의 백화상품의 판매를 추진하기를 더욱 희망했다.

 

그러나, 이런 이중브랜드전략은 집행하기에 그다지 간단하지가 않다.

 

궈메이에 막 팔렸을 때, 쿠바왕은 300명이 되지 않았다. 그리고 겨우 북경, 상해, 광주와 하문의 4개 도시에 분공사가 있었다. 이 4개도시는 2010년에 5억위안가량의 판매액을 보여준다. 그러나 궈메이에 인ㅅ된 후, 쿠바왕은 급속히 성장한다. 2011년에는 1천여명을 뽑는다. 비용이 증가하면서 결손도 심각해진다. 그리고 쿠바왕은 궈메이와 업무연결하는데도 난점을 겪는다. 결국, 쿠바왕은 2012년 구정을 전후하여 200명가량을 정리해고한다. 동시에 쿠바왕은 분공사의 일부 인사권과 업무권은 본사로 거둬들인다.

 

2012년 3월, 쿠바의 창업자인 왕즈췐이 CEO를 사직한다. 궈메이 심양분공사 총경리였던 딩동화(丁東華)가 후임 CEO를 맡는다. 왕즈췐은 회사 동사직은 유지하지만 운영에 책임지지는 않게 된다.

 

궈메이의 온라인쇼핑몰과 쿠바왕의 두 회사는 2011년 판매액이 겨우 15억위안(2011년 5월부터 12월까지 가전사업부문)과 20억위안에 불과하다. 이것은 불만족스러운 숫자임에 분명하다. 그러나 궈메이의 온라인쇼핑몰 총경리닌 한더펑은 이렇게 강조한다. 2012년 그의 임무는 아주 명확하다 손익균형을 이루거나 가깝게 가는 것이다.

 

이것은 궈메이와 쑤닝전기 경영진의 이비지니스를 보는 서로 다른 태도를 엿볼 수 있다. 궈메이는 수세를 유지하고, 이비지스의 손익균형을 강조한다. 어쨌든 오프라인 점포가 이윤에 공헌하는 것이다. 단기간내에 이비지니스에 침공당하지는 않는다. 그러나 쑤닝이꺼우는 진공을 선택했다. 이비지니스의 게임규칙에 적응하여 내일의 경쟁우세를 확보하고자 한다.

 

징동의 창업자인 류창동(劉强東)은 일찌기 징동의 두 차례에 걸친 변신을 시도했다. 첫째는 2003년 오프라인 업무를 모조리 온라인으로 돌린 것이고, 둘째는 2007년, 3C가전에서 일용백화를 확충하는 변신이다.

 

궈메이건 쑤닝이건, 모두 백화점식으로 이비지니스 배치를 추구하고 있다. 백화상품은 공급선의 문제가 존재하지 않기때문이다. 이 분야의 상품은 공급이 수요보다 많다. 쑤닝이꺼우의 계획은 70%의 제품을 백화로 하는 것이다. 품목은 가전, 가구, 가정용품을 중심으로 전개한다.

 

궈메이의 온라인쇼핑몰 총경리 한더펑은 이렇게 토로한다. 궈메이의 온라인쇼핑몰의 미래 주요업무는 전기에서 천천히 가정일용소비품으로 확대될 것이라고 한다. 전반기는 내구용소비재에서 후기에는 일회성소비품까지. 2012년의 주요방향은 6월말이전에, 품목을 확충하여 가구, 가정용품, 자동차용품과 도서로 늘이는 것이다.

 

쿠바왕은 제품확대에서 '가정'의 개념을 중심으로 한다. 가정용방직제품, 가정인테리어분야. 동시에, '가정'의 주변시장으로 들어간다. 예를 들어, 자동차시장이다. 이를 위하여 쿠바왕은 글도 구하고, 마이리(馬伊琍) 부부를 광고모델로 하였다. 2년간의 광고모델료로 8자리 숫자의 돈을 지급했다고 한다.

 

쿠바왕 부총재 펑량에 따르면, 쿠바의 가정방직업무는 성장이 괜찮다고 한다. 2011년에 이미 판매액의 10%이상을 차지한다. 그는 가전회사는 모두 강세를 보인다. 하이얼과 지멘스는 모두 시장을 독점하고있다. 그러나, 자동차용품시장에서 쿠바왕이 선택할 수 있는 공급업체는 훨씬 많다.

 

궈메이이건 쑤닝이건, 이런 품목의 확장은 모두 난제를 안고 있다. 즉 가전영역의 공급업체에 대한 장점을 벗어나버리면 변신이 아주 어렵다는 것이다. 두 회사는 모두 가전분야의 장점을 다른 품목으로 확장시킬 수 없다는 것이 문제이다. 모두 새로 시작해야 한다.

 

다른 한편으로, 궈메이와 쑤닝의 책임자는 모두 이렇게 말한다. 그들은 이비지니스의 물류배송 창고단계에 모두 투자가 필요하다. 장기간 오파라인체계에 계속 의존할 수는 없다. 이 점을 징동은 먼저 시작했다. 이것은 쑤닝과 궈메이가 앞으로 대량의 자금을 추가로 투입하여야 한다는 것을 의미한다.

 

쑤닝이꺼우가 한걸음 앞선 것은 큰 돈을 들여 IBM에게 새로은 1조위안급 판매규모의 데이타관리시스템을 의뢰했다는 점이다. 2012년 6월에 개통될 예정이다. 쿠바왕의 부총재인 펑량도 말한다. "이비지니스에서 싸우는 것은 첫째 공급선이고 둘째는 기술이다. 기술은 국내의 모든 랭킹10위내 업체의 약점이다. 약간만 크게 하려면 하루의 주문이 수천개인데, 시스템에 대한 요구사항이 아주 높아진다."

 

징동도 마찬가지의 일을 한다. 징동의 창업자인 류창동은 이렇게 말한다. 현재 징동은 1000여명의 연구개발인원이 있고, 징동의 후방시스템에 대하여 연구한다. 2012년에는 2000명이 될 것이다. 징동은 성도에 자신의 연구소를 건립하고 있다. 징동의 정보시스템개발을 위한 준비작업이고, 현재 이미 수억위안을 투입했다.

 

그러나, 징동이 한 또 하나의 일은 쑤닝이꺼우와 궈메이의 공급라인에서의 우세를 약화시키는 것이다. 4월 17일, 징동상성은 하이얼, 메이디등 가전브랜드와 총액이 800억위안에 달하는 향후 3년간 가전제품구매계약을 체결한다고 선포했다.