중강협의 철광석협상전략은 성공적인가?

글: 색한설(索寒雪)

 

비록 이미 소형철광석공겁업체인 FMG(Fortescue Metals Group Ltd)와 가격인하협의를 달성했지만, 중국강철공업협회(중강협)은 여전히 최근 다시한번 철광석장기계약에 참여하는 대형 강철회사의 주요경영진을 소집하여 회의를 개최했다. FMG와 계약은 체결했지만, 중국측은 여전히 각 대형강철기업들이 리오 틴토(Rio Tinto)등 3대철강석공급업체와 계약가격에 합의해야만 한다.

 

3대철광석공급업체와의 협상결렬국면은 약간 만회되었지만, 가격은 중강협이 바랐던 40%의 가격인하가 아니다. 철광석협상의 이야기는 아직도 끝나지 않았다.

 

2008년 11월부터 지금까지, 비록 중강협이 전력을 다하여 중국기업의 이익을 보호하고자 애썼지만, 일부 업계 전문가와 철강회사 인사들은 이미 중앙정부에 보고서를 제출했고, 중강협이 이번 협상에서 "유용무모(有勇無謀)"의 모습을 보이고, 협상지혜가 결핍되어 있으며, 오로지 가격인하40%의 요구를 받아들일 것만을 강요하다가, 여러번 협상기회를 놓쳤다고 지적했다. 심지어, 중강협의 철광석협상을 주도하는 인사를 교체하여야할 필요가 있다고까지 언급했다.

 

익명을 요구한 한 철강업계인사는 이렇게 말한다: "비록 협상에 나선 것은 보강(寶鋼)이었지만, 중강협이 막후에서 지휘했다. 중강협은 일찌기 두번이나 가격협상의 기회를 놓쳤다"

 

"하나는 2008년말이다. 전세계 철강업계의 경영이 하락하고, 중강협은 40%가격인하만을 고집스럽게 요구하고 있었다. 그런데, 신일철(新日鐵)이 삼대철광석공급업체와 33%가격인하에 합의하자, 그후의 가격협상에서 피동적인 국면이 형성되었다"

 

이전의 철광석협상의 규칙에 따르면, 삼대철광석공급업체인 리오 틴토, BHP Billiton. CVRD(Companhia Vale do Rio Doce)는 신일철, POSCO, 보강등 구매자와 협상을 진행하여, 일단 어느 2개 업체와 가격합의가 이루어지면 즉시 협상을 중단하고, 자동적으로 이미 형성된 협상가격을 적용해왔다.

 

철광석구매자는 먼저 신일철과 가격협상을 이룬다. 33%가격인하. 이는 중강협의 40%인하와는 어느정도 차이가 있었다.

 

그러나, 당시 철강협회 내부회의에서 내린 판단은 이러했다: "일본, 한국이 어떻게 하든지간에, 우리는 우리만 신경쓴다"

 

또 다른 기회는 2009년초였다. 강철업계는 여전히 불경기국면을 유지하고 있었다. "이 시기에 약간만 신축성을 발휘했더라면, 40%의 요구를 사수하지만 않았더라면, 아마도 괜찮은 협상결과를 끌어낼 수 있었을 것이다."

 

이 시기가 지나가 버리자, 중국철강업체는 신속히 회복되었다. 이 현상은 철광석공급업체에 즉시 감지된다. BHP Billiton이 2009년 6월 30일에 내놓은 실적보고서에는 이렇게 적고 있다: "철광석분야에서 중국의 수요가 특히 강하다"

 

이제 철광석공급업체는 더 이상 중국측에 양보하기 힘들어 졌다.

 

"우리의 연초 판단은 2009년 특히 하반기의 철강업계상황은 낙관적이지 않다고 보았다" 철강업계 내부인사의 토로이다.

 

이러한 형세하에서, 일부 강철회사 인사는 고위층에 철광석협상의 주체를 변경하자고 제안했다고 한다. 현재 철광석협상을 주도하는 중강협을 바꾸자는 것이다.

 

"설사 리오 틴토와 BHP Billiton이 중국기업을 약간 우대해주더라도, 한계가 있을 수밖에 없다" 한 업계 전문가는 철강회사의 경영진들이 가격을 통일하는 것에 대하여도 그다지 큰 희망을 걸지 않는다. "가장 좋은 결과를 얻어 40%의 가격인하를 받아낸다고 하더라도, 이는 33% 가격인하에 비하여 겨우 몇달러를 깍아주는 정도이다. 해상운송비를 올려버리면, 이런 혜택은 금방 물거품이 된다" 전술한 익명의 철강업체 인사의 말이다.

 

이것이 바로 철강업체들이 중강협을 비난하는 이유중의 하나이다.

 

BHP BIlliton의 인사는 신일철은 BHP Billiton과 협력하는데, 이는 철광석분야만이 아니라, 해상운송비와 코크스를 포함해서, 모조리 장기계약을 체결하여 진행한다. 그리고 해상운송장기계약만 하더라도 신일철에 거액의 비용절감을 가져다 준다.

 

이 점에 있어서 적지 않은 중국강철회사대표들은 이미 실책을 범했다. 중국용선회사들과 연락해봤더니, "금년에 많은 강철회사는 해상운송장기계약의 용선모델을 포기했고, 수시 용선의 방식을 쓰고 있다"고 한다.

 

연초에 브라질에서 중국까지 철광석을 운송하는 운임비는 10달러/톤이었는데, 지금은 가격이 이미 30달러/톤으로 이상되었다. 이는 중국철강회사로 하여금 더욱 많은 운임비를 부담하게 하고 있다.

 

"연초에 약간의 대형강철회사만이 가격을 물어왔다. 이들 강철회사는 과거 2년간 모두 장기계약방식으로 철광석을 운송했었다. 그러나, 금년에는 모두 이 방식을 포기했다. 주로 형세판단착오때문이다. 하반기에 수요가 많지 않다고 본 것이다."

 

해상운송장기계약이 없기 때문에, "운수권은 수출자들이 장악하고 있다. 그러므로, 수출자들은 임의의 가격으로 용선을 하고, 중국강철회사는 그대로 받아들여야 한다." 상술한 용선회사 책임자의 말이다.

 

"이것이 바로 중국강철기업들이 해결해야할 가장 중요한 문제이다. 그저 눈길을 철광석 가격인하의 몇 달러에만 두어서는 안된다" 한 오스트레일리아의 정부인사는 이에 대하여 더 이상 철광석구매에서 하나만 고집하다가 다른 것을 잃지 말고, 신일철의 모델을 배우라고 얘기한다.

 

사실상, 상당히 오랜 기간도안 중강협은 '한 가격' 즉 40%인하만을 주장했다. 리오틴토, CVRD, BHP Billiton은 중국측과의 철광석협상에 더 이상 흥미가 없다.

 

협상이 결렬될 위기에 처하자, 보강은 황급히 철광석신흥기업 FMG와 35.27%의 가격인하계약을 체결했따. 이것을 가지고 중국철광석협상의 단계적 승리라고 홍보한다.

 

강철전문가인 마충보에 따르면, "FMG회사와 장기계약을 체결한 것은 중국의 철광석수입협상의 협상모델에서 중요한 한걸음을 내딛는 것이다. 예를 들어, 장기전략합작에서 윈윈의 이념이 확립된 것이다. 예를 들어, 이번에 체결한 7월 - 12월의 철광석공급협의가격은 모두 시장의 현실을 바탕으로 출발했다는 실질적인 태도를 보여준다."

 

그러나, FMG의 우대가격에는 조건이 있다. 중국은 9월 30일까지 FMG가 받아들일 수 있는 조건으로 55억-60억달러의 자금지원을 해주겠다고 약속했다; 가격유효기간은 2009년 7월 1일에서 12월 31일이다.

 

FMG의 연도재무제표에 따르면, FMG는 2008년 철광석생산량이 2000만톤가량이었다. 외부에서 생각하는 중국측의 자금조달이자는 금융기관에 대하여 1.5% 내지 2% 낮은 금리일 것으로 추정한다. 그렇다면, 이자만 보더라도, FMG는 8000만-1.2억달러를 절약할 수 있다. 반년간의 철광석 가격인하로 인한 손실을 공제하고서도 약 3000만 - 7000만달러의 이익을 보는 것이다.

 

비록 중국측이 높은 댓가를 지불했지만, 목적은 FMG와의 협력으로 단기간내에 3대거두를 압박할 수 있게 되기를 바란 것이다.

 

그러나 리오틴토와 BHP Billiton은 즉시 그 가격을 따를 수 없다고 선언했다. 철광석협상의 최종결과는 다시 오리무중에 빠진 것이다.

 

이런 결과에 대하여, "중강협의 경험이 부족할 뿐아니라, 동시에 중국측은 스스로의 연구기관을 제대로 갖고 있지 못하다는 것을 보여준다. 이런 상황하에서 리오틴토 BHP Billiton과 싸운 것이다" 한 업계인사는 이렇게 지적한다. 리오틴토와 BHP Billiton은 자신의 방대한 연구소를 가지고 있다. 한국의 POSCO도 이런 연구소를 가지고 있다. 그러나 중국의 모델은 그저 철강기업 한군데에서 1명씩 내보내서 회의를 개최하는 수준이다.