궈메이와 쑤닝의 혈투

글: 상진(尙振)

 

필자는 12월 4일 <<쑤닝은 궈메이를 힘껏 걷어찰 것이다>>라는 글에서 쌍방은 판촉역량을 강화할 것이라고 쓴 적이 있다. 과연 12월 6일, 7일, 북경의 가전혈투는 필자의 주장을 입증하고 있다.

 

매체의 보도에 따르면, 칼라TV, 에어컨, 냉장고, 세탁기는 모조리 30%할인하고, 칼라TV 구매금액이 7000위안이 되면 22인치 LCD를 공짜로 주고, 밤에 6000위안어치를 사면 32인치 LCD를 공짜로 준다. 막 지나간 주말연휴에 북경의 가전상점에서는 사상유례없는 가격전이 벌어졌다. 두 거두는 지난 주말 가전판매액에 있어서 국경절황금연휴 이래의 최고기록을 달성했다.

 

상도1: 궈메이는 왜 판촉을 벌여야 하는가?

 

12월을 비수기이다. 이때 이처럼 판촉을 밀어부치는 것은 전형적이 아니다. 필자는 12월 4일, 궈메이가 판매역량을 강화할 것이라고 말한 바 있다. 왜냐하면 그는 판촉이 필요하기 때문이다.

 

궈메이의 오너가 구속되었다는 것은 세상사람이면 모두 알고 있다. 다만 우리들 소비자들보다 훨씬 관심을 가지는 것은 공급상이다. 은행이다. 왜냐하면 이들 이익관계는 모두 궈메이에 많은 돈을 묻어두고 있기 때문이다. 만일 궈메이가 이 난관을 뚫고 나가지 못한다면, 아마도 공급상들에게는 악몽이 될 것이다. 혹은 공급상들이 궈메이의 자금줄에 대하여 의심을 품기 시작한다면, 궈메이는 어떡하더라도 이 난관을 돌파할 수 없다. 그러므로, 자기의 자금줄에 문제가 없다는 것을 보여주기 위하여, 그리고 다시 시장의 신뢰를 회복하기 위하여, 궈메이는 판촉을 해야하는 것이다. 그래서 궈메이전기는 회사성립22주년기념이라는 명의로 지난주말부터 대규모의 할인판촉행사를 벌이고 있다.

 

상도2: 쑤닝은 왜 따라하는가?

 

쑤닝은 오랫동안 2위업체였다. 이번에 마침내 1위업체가 될 기회를 잡았다. 그가 손을 쓰지 않는다면 그것도 비정상적이다. 실제로 쑤닝은 판촉으로 1위자리를 차지하는 것을 그다지 원하지 않았다. 그는 상대방의 경영인재를 빼내가기를 더욱 원하고, 공급상들이 상대방의 제품대금을 압박하기를 더욱 원했다. 다만, 궈메이는 이런 기회를 거의 주지 않고 있는 것같다.

 

궈메이의 판촉을 쑤닝은 반드시 따라가야 한다. 원인은 세가지이다. 첫째, 쑤닝은 원래 아무 일도 없다. 그러나 다른 사람이 보기에 얌전한 새댁같아서는 안된다. 현재 오너가 구속된 궈메이가 이렇게 떠들면서 판촉을 벌이는데, 만일 쑤닝이 따라하지 않는다면, 그저 얌전하게 참고지내는 새댁에 불과하게 될 것이다. 둘째, 다른 사람들이 자신을 잊어버리지 않게 하는 것이다. 시장은 현실이다. 시장은 항상 뜨거운 면을 사람들에게 보여준다. 만일 궈메이가 시끄럽게 행사를 벌이는데, 쑤닝이 가만히 있다면 바로 잊혀지는 것이다. 원래 자기를 드러낼 수 있는 기회에 다른 사람이 혼자서 날뛰게 놔둬서는 안된다. 셋째, 공급상에 대한 발언권을 빼앗는 것이다. 이런 대규모의 판촉활동은 대량의 공급상들이 협조해주어야 한다. 만일 궈메이만 판촉행사를 하도록 한다면, 각공급상들은 궈메이로 달려가서 회의에 참가할 것이다. 쑤닝은 발언권이 약해진다. 공급상들은 아주 간단하다. 누구든지 자기 제품을 사주면, 누구든지 나의 제품을 상품으로 만들어주면, 그의 말을 듣는 것이다. 오너가 구속되었다고? 나하고는 관계없다.

 

상도3: 정말 혈투인가?

 

쑤닝은 점포내에서 "칼라TV 30%할인"이라는 글을 곳곳에 붙여놓았다. 궈메이에서는 1790위안짜리 26인치 LCD TV를 내놓았다. 2590위안의 32인치 LCD TV등 특가제품이 있고, 게다가 7000위안어치를 사면 22인치 LCD TV를 다시 공짜로 준다. 어떤 사람들은 의문을 가질 것이다: 가전업종도 원래 폭리업종이었던가?

 

나는 <<현대가전>>잡지와 여러번 협력한 바 있다. 가전업종에 대하여는 기본적으로 이해하고 있다. 중저급의 제품은 정말 '배추가격'이다. 진정 이윤이 남는 것은 신기술, 신개념의 제품이다. 그렇다면, 왜 이처럼 대대적으로 판촉행사를 하는 것일까?

 

일반적으로 말하자면, 판매점포의 각도에서 보자면, 상품은 이렇게 분류된다: 판촉품, 주력상품, 이윤상품, 브랜드제품. 이에 대응하여 제조기업의 제품구조에서도 4대분류가 있다. 어떤 고급제품의 가격의 아주 높고, 이윤도 크다, 다만 판매량이 적다. 이것은 브랜드이미지를 구축하기 위한 것이다. 이윤제품은 이윤이 비교적 큰 상품으로 판매도 괜찮은 편이다. 이것은 기업과 점포에서 진정 이윤을 얻는 제품이다. 주력상품은 이윤은 크지 않다. 다만 주류제품이다. 판매량도 아주 많다. 기업은 이들 제품으로 캐시플로우를 맞춘다. 판촉품은 기본적으로 이윤이 남지 않는다. 이것을 가지고 고객을 유인하고 다른 제품을 판매하는데 사용한다. 기업의 각도에서 보자면, 이런 상품의 작용은 시장점유율을 확대하고, 브랜드지명도를 높이는 것이다. 당연히 주요한 목적중 하나는 재고처리이다.

 

LCD TV를 예로 들면, 현재 주류는 40인치이다. 32인치와 그 이하제품은 이미 이윤이 남는 제품이 아니다. 심지어 주력제품도 아니다. 확실히 26인치나 22인치는 아마도 재고로 남을 제품인 것이다. 기업은 이를 통하여 판매에 혜택을 주면서, 자기의 재고를 정리하므로써 현금을 확보한다. 이것은 아주 정상적인 일이다.

 

상도4: 기업은 왜 유통업체의 비용을 부담해주는가?

 

어떤 사람은 궈메이와 쑤닝의 판촉판매는 최종적으로 가전기업이 비용부담한다고 말한다. 필자 개인적으로는 이것이 맞지 않는다고 본다. 가장 간단하게 이해하자면, 만일 가전기업이 아무런 이익도 없다면, 그들은 그렇게 하지 않을 것이기 때문이다.

 

나는 부인하지는 않는다. 이러한 판촉활동이, 가전제조기업에게는 손실이 될 수 있다는 것을. 다만 가전제조기업에게도 이익은 이다.

 

여하한 기업이든 자금을 회전시킬 필요가 있다. 특히 경제가 얼어붙은 때는 그렇다. 궈메이는 이번에 전국에 걸쳐 모두 306억위안의 구매주문을 냈다. 이것은 가전기업에 무엇을 의미하는가? 바로 현금이 들어온다는 것이다. 자금이 돈다는 것이다. 그들이 이 기회를 놓칠 이유가 없다. 현재는 12월이다. 이번 회계연도가 끝나는 달인 것이다. 연말에 대규모의 제품공급을 한다는 것은 대량의 자금을 돌려 겨울을 나게 하는 것이다. 더더구나 이번 회계연도의 실적도 잘 나올 수 있다.

 

당연히 또 하나의 더욱 중요한 이유가 있다. 재고처리이다. 한겨울에 가장 두려운 것은 돈이없는 것이다. 현재 대부분의 기업은 손안에 '돈'을 지니고 있다. 그러나 이 돈은 아마도 '재품재고'로 쌓여 있을 것이다. 즉, 단지 장부상으로 보기에 돈이 있을 뿐, 실제로 현금화하기는 쉽지 않은 것들이다.

 

예를 들어보자. 최근 소문에 의하면, 모 에어컨기업 G는 근300만대에 달하는 재고를 안고 있다고 한다. 그리고 에어컨업계의 거두인 G는 금년7월에 5급에너지효율의 공정기의 생산을 중단했다고 한다. 그러나, 그들의 채널과 판매상들이 보유하고 있는 재고만 300만대에 달한다는 것이다. 그 이후에 들려오는 소식은 공정기 1대의 원가는 1000위안가량이라고 한다. G는 30억위안의 자금이 이 재고에 묻혀 있는 것이다. 현재 G는 하북, 광동등지에 700위안정도의 가격으로 재고처리를 하고 있다. G는 금년 9월 30일까지 재고가 46.74억위안인데, 6월말에는 65.35억위안이었다. 작년같은 기간에는 54.70억위안이었다. 이로써 볼 때, G의 재고압력은 상당히 크다는 것을 알 수 있다. 장부상으로는 돈이 있지만, 현금화능력은 강하지 못하다.

 

최근 시장에 널리 퍼진 소문은 모정부기구가 에어컨공정기를 공개적으로 입찰하는데, 이번 에어컨공정기입찰에 참가한 기업은 거의 모든 에어컨 브랜드가 다 포함되었다고 한다. 그리하여 경쟁이 아주 치열하였다. 최종적으로 에어컨업계의 또 다른 브랜드가 놀라서 입이 딱 벌어질 정도의 가격으로 583대의 공정기를 따냈다. 그중 1대의 가격이 사상유례없는 저가인 700위안수준이었다. 업계인사들이 보기에, 이것은 출혈판매이다.

 

만일 이런 소문이 진짜라면, 원인은 아주 간단하다. 재고를 현금화하여 겨울을 나겠다는 것이다. 이는 공급상들이 궈메이와 쑤닝에 적극적으로 협조하여 판촉활동을 강력하게 벌이는 것이 합리적임을 말해준다.