저가 ThinkPad : 연상의 곤혹과 모험

글: 손영걸(孫永杰)

 

일전에, 연상(Lenovo)는 중소기업고객을 겨냥한 ThinkPad SL 노트북을 출시했다. 업계내의 평가는 연상의 이번 조치는 HP와 Dell과 잠재시장이 있는 중소기업고객을 쟁탈하기 위한 것이라는 것이다. 연상에서도 그들이 ThinkPad SL를 내놓은 것은 중소기업고객의 수요를 만족시키기 위한 것이라고 말한다. 다만, 여기에서 필자를 곤혹스럽게 하는 것은 지금까지 고급비지니스지향이었던 ThinkPad가 왜 3000위안(한화45만원)의 초저가로 중소기업시장에 뛰어드느냐는 것이다. 도대체 진정한 원인은 무엇인가?

 

모두 아는 바와 같이, 연상이 IBM PC사업부문을 인수하기 전에 ThinkPad의 포지셔닝은 시종 고급이었다. 그리하여 업계 및 고객의 느낌으로 고품질, 고가격이었다. 연상에게 인수된 후 이 포지셔닝은 전혀 바뀌지 않았다. 심지어 연상은 판매가격이 5만위안(750만원)이 넘는 소위 피혁 ThinkPad도 출시하여, 외부에 ThinkPad의 불변의 고급포지셔닝을 보여준 바 있다. 그러나, 작년부터, ThinkPad의 가격은 하락하기 시작하였다. 예를 들면 R 시리즈는 4999위안(75만원)까지 내려갔다. 이어서 품질이 하락했다. 여기에서 필자는 ThinkPad가 인정받은 것은 주로 T 시리즈에서 여러가지 노트북 분야에서의 혁신기술을 채택했었기 때문인데, 만일 가격을 내리기 위하여 이 기술을 어떤 모델의 ThinkPad에서 지나치게 많이 빼버린다면, 품질하락은 피할 수 없게 된다는 것이다. 이러한데도, 연상은 왜 거꾸로 가면서, ThinkPad의 가격을 대폭 하락시키는 것일까?

 

현재 연상의 PC시장에서의 실적을 보면, 먼저 전세계PC시장에서 누구나 알고 있듯이, 연상의 주요상품은 바로 ThinkPad이다. 가격으로 보면, ThinkPad의 가격은 경쟁상대방인 HP, Dell 및 Acer보다 높다. 아마도 가격문제로, 연상은 작년에 마침내 출하량에서 Acer에 뒤져서 전세계PC의 삼강의 위치에서 물러났다. 여기에 패커드 벨의 인수에서 실패하면서, 연상의 인수합병을 통한 시장점유율확대는 이루어지지 않았다. 반대로 상대방은 인수합병을 통하여 연상과의 거리(출하량에 있어서)를 넓혀갔다. 비록 이때, 연상은 해외시장에서 Lenovo 3000의 노트북을 판매한 바 있었지만, 실제효과는 그다지 바람직스럽지 못했다. 그저 시험적인 작용밖에는 하지 못했다. 치열한 경쟁과 자체브랜드가 해외에서 약세이므로, 이것은 경쟁상대방과의 싸움에서 약점이 되었고, 연상은 미래의 상당기간동안 해외시장에서는 여전히 ThinkPad브랜드에 의지해서 발전해야한다는 것이다. 다만, 이때는 가격이 약점이 된다. 동시에 작년부터 미국에서 서브프라임위기가 발생하여 중소기업과 신흥시장이 PC대기업들의 공략대상이 되었다. 동시에 시장과 고객은 모두 PC의 가격에 민감해졌다. 그리하여 연상은 가격하락으로 출하량의 증가를 맞출 수밖에 없게 된 것이다. 다만, 뒤따르는 문제는 만일 가격을 지나치게 하락시킨다면, ThinkPad의 고급이미지에 손해를 끼치게 될 것이라는 것이다. 그리하여 연상은 새로운 시리즈의 ThinkPad를 내놓는 방법을 썼다(예를 들면, 이번의 ThinkPad SL)

 

다음으로, 국내PC시장을 보면, HP, DELL은 중소기업시장에서 힘을 발휘하고 있다는 것을 누구나 볼 수 있다. 작년 DELL은 중국중소기업시장에서 35%의 성장을 기록했다. 2008년에는 아마도 25%의 성장을 기록할 것으로 예측한다. 전체 시장의 증가율보다 2배나 높다. 금년에 DELL은 중소기업전략을 강화하기 위하여, 특히 중소기업시장을 위하여 일부러 새로운 Vostro브랜드를 내놓았다. 그리고 HP는 계속 제품에서 그리고 채널에서 연상에 큰 압박을 가하고 있다. 예를 들면, HP가 시작한 "전정조력(全程助力)"계획은 중국의 1,2급도시뿐아니라, 4 내지 6급도시의 중소기업들도 수익을 보고 있다. HP는 업종과 지역을 결합한 방식으로 이 계획을 벌일 것이라고 한다. 2008년에는 화북, 화동, 화남, 서남, 남경, 무한, 동북, 서북의 8대지구 600개도시에서 제조업, 금융업, 서비스업, 의약업 및 물류업을 포함한 10여개 중점업종을 포괄할 것이라고 한다. 이 과정에서, 일지기 중국PC시장에서 2위에 랭크된 바 있는 방정(方正)은 이미 패퇴했다. 방정과기의 사장인 기동봉(祁東鳳)이 물러난 것은 가장 좋은 예이다.

 

연상이 더욱 걱정하는 것은 금년에 연상판매와 이윤의 주요 원천이었고, 국제화의 대후방이었던 국내시장에서 점유율이 하락하는 현상이 나타난 것이다. 이는 국내 PC시장의 경쟁이 치열하게 된 것을 의미하면서, 동시에 연상의 자기브랜드 제품이 국내시장에서의 경쟁력에 하락을 가져왔다는 것도 의미한다. 국내시장에서 고객들이 ThinkPad제품에 대한 충성도가 높다는 점을 고려하여 연상은 마찬가지로 ThinkPad를 가지고 잃어버린 시장을 빼앗아오려고 생각한 것이다. 다만, ThinkPad는 국내시장에서 가격이 높았는데, 해외시장은 도저히 따라올 수 없을 정도였다. 그리하여 연상은 가격하락의 방법을 채용했다. 이는 일전에 연상이 처음으로 중국국내시장에서 학생시장을 상대로 ThinkPad학생용(주로 가격이 낮은)을 내놓고 ThinkPad 각 시리즈 노트북의 가격을 게속하여 낮추었다는 것이 그 방증이다.

 

이미 시장의 형세가 연상으로 하여금 계속 ThinkPad에 의지할 수밖에 없도록 만들고 있다. 그렇다면 가격하락은 자연히 유일한 선택이 되는 것이다. 그러나, 따라오는 문제는 바로 가격하락이 출하량의 증가에는 유리하겠지만, 이윤이 내려가게 될 것이라는 점이다. 업계내에서는 모두 알고 있다. 연상의 ThinkPad는 연상제품에서 가장 이윤이 높은 것이 되어야 한다. 연상은 막 지나간 재무제표에서 계속적인 노력을 통하여 이윤율이 옛날 연상(IBM PC사업부문을 인수하기 이전)의 수준을 회복했다고 말했다. 이때 가격을 낮추어 ThinkPad의 저가노선을 가게 하는 것은 미래연상의 이윤에 분명히 영향을 줄 것이다. 이외에 바로 연상 ThinkPad의 제품브랜드영향력이 동등한 가격대에서는 고객들이 ThinkPad를 더욱 선호한다. 이렇게 보면 이쪽이 내려가면(연상자체브랜드제품), 저쪽이 올라간다(ThinkPad시리즈), 출하량은 연상이 기대하는 것만큼 증가하지 않을 수 있다.

 

상술한 바와 같이 필자는 연상이 3000위안의 ThinkPad를 출시하는데 어쩔 수 없는 선택이라는 생각이 든다. 그러나, 미래를 보면, 연상은 아마도 외부소문처럼 결국 자기브랜드제품을 포기하려는 것이 아닌가 생각된다. ThinkPad(ThinkCenter포함)를 주력브랜드로 하여 시장을 뚫고 들어갈 생각인 것이다. 현재는 ThinkPad의 시리즈와 가격이 이미 고, 중, 저가 비지니스시장에 모두 걸쳐 있다. 소비시장에서 작년연말에 발표한 IdeaPad와 IdeaCenter를 위주로 한다. 이렇게 하면 최소한 외부에서 보기에, 연상은 두 개의 포지셔닝이 분명한 제품브랜드로 비니지스시장과 소비시장을 겨냥하게 되는 것이다. 만일 정말 이렇게 한다면, ThinkPad의 고급, 고품질이미지는 남지 않게 될 것이다. 그저 비지니스브랜드로서만 남을 것이다. 다시 말하자면, 고급, 고품질의 이미지가 없어진다면, 고객은 그래도 ThinkPad를 선택할 것인가? 막 시작하여 보급하는 IdeaPad와 IdeaCenter는 도대체 효과가 어떠할 지 아직 미지수이다. 연상이 저가 ThinkPad를 내놓는 것은 모험이 아닐 수 없다.

 

어쩔 수 없는 선택과 모험 앞에서 연상이 원하는대로 될 것인가? 두고 보는 수밖에 없을 것이다.