자동차판매상에게 고난의 계절이 시작되다.

 글: 주수원(周樹遠)

 

날씨는 점점 차가워지는데, 자동차판매상들의 심정은 날씨보다 빨리 빙점까지 떨어졌다.

 

금년이래로 완성차시장의 불경기 및 대출규제로 전국자동차판매상들의 재고는 높은 수준을 유지하고 있다. 긴축된 자금줄은 마치 얇은 얼음과도 같이 언제든지 갈라질 위험을 안고 있다. 연말이 가까워 지면서, 판매상들은 제조업체의 밀어내기정책에 다시한번 시험에 들었다. 견디지 못하겠으면 문을 닫는 수밖에 없다. 국내의 모 대형기업을 위하여 전문적인 분석을 제공하는 한 자문회사의 예측에 의하면, 2008년말, 자동차판매상들에게 도산붐이 일어날 것이라고 한다. 이를 악물고 버틸 것인가, 아니면 적시에 포기할 것인가? 판매상들은 현재 고통속에서 답안을 찾고 있다.

 

과식으로 인한 소화불량

 

"가장 많을 때에는 우리의 산하에 몇 개의 4S점의 재고가 모두 합하여 1400여대에 달했다." 동풍닛산 광저우의 판매상 사장이 한 말이다. 평균 대상 15만위안으로 계산하자면, 쌓여있는 자금만 2억여위안에 달한다. 그러다보니 압력이 상당히 크다. 그에 따르면, 최근 몇개월간 제조업체는 계속 밀어내기를 시도하지 않아서, 지금은 재고가 800여대로 줄었다. "다만 연말이 가까워오고 있는데, 제조업체는 다시 연말실적완수를 전제로 다시 밀어내기식으로 공급할 가능성이 있다. 이번 겨울을 견디기 힘들 것으로 생각된다."

 

북경의 모 장안포드 대리점의 왕사장도 견디기 힘든 것은 마찬가지이다. "나는 이번달에 이미 더 이상 제조업체로부터 신규차량을 받지 않았다. 비록 제조업체가 주문량에 대하여 평가기준을 가지고 있지만, 금년은 오랫동안 불경기여서, 회사는 여전히 많은 신형차량을 팔지 못하고 있다. 나는 반드시 재고를 맞추어야 한다." "나의 재고는 300여대이다. 평균 대당 20만위안으로 계산하면 6000만위안이다. 매달의 돈은 거의 모두 제조업체에서 사온 차량에 쌓여있다. 만일 1달 판매량이 돌연 대폭 하락하면, 자금줄은 아마도 끊어지게 될 것이다."

 

자동차업계의 일반적인 계산방법에 따르면, 한 자동차전매점의 합리적인 재고는 월판매량을 약간 더 넘어서는 정도이다. 즉, 35일이내이다. 그러나, 듣기로는, 현재 시장에서 판매상들의 평균재고는 이미 45일치에 이르렀고, 많은 판매상들의 재고는 이미 60일치를 넘어섰다. 판매상들은 보편적으로 거대한 캐시플로우의 리스크를 안고 있다.

 

현재, 북경, 상해, 광주 및 무한등 전국의 주력도시 판매상들부터 모두 빈번하게 산처럼 쌓인 재고를 원망하기 시작하고 있다. 그중에 적지 않은 판매상들은 이미 4S점을 양도할 의향을 보이고 있다. 북경야윈춘 자동차거래센터의 마케팅책임자인 쑤휘(蘇暉)는 아주 비관적이다. "신용대출이 긴축되고, 유가는 급등하고, 주식시장은 직선으로 하락하고, 재난이 연속된다. 이것들은 금년의 자동차판매량을 낙관하지 못하게 하고 있다. 연말에 재고는 최고치에 오를 것이다. 판매상들은 아마도 2004년이후 또 한번의 차가운 겨울을 맞이하게 될 것이다."

 

어쩔 수 없는 "투항"의 길

 

"어쩔 수 없어서 문을 닫은 판매상은 일부분이 자금을 빼낸 후에도 자동차분야에서 돌아다니고 있다. 다른 브랜드로 옮겨갔을 뿐이다." 상술한 북경장안포드 판매상인 왕사장은 "곤란할 때, 서로 다른 제조업체는 서로 다른 비지니스정책을 가지고 간다. 판매상은 자기에게 맞는 제조업체를 선택한다."

 

그러나, 자동차업계내의 전문가들이 보기에, 이것은 그저 판매상이 제조업체에 고개숙이는 하나의 방식일 뿐이다. 빌고 어떤 판매상은 아마도 일시적으로 화가나서, 제조업체로부터 물건을 받지 않으려고까지 생각하지만, 그것이 쉽지는 않다. 왜냐하면 제조업체의 '리베이트'의 유혹이 너무나 크기 때문이다. 그리하여, 판매상들은 다시 어쩔 수 없이 타협한다.

 

지금까지 완성차공장의 보편적인 컨센서스는 채널을 통제하는 가장 직접적이고 가장 효과적인 수단은 바로 "리베이트정책"이다. 만일 우리가 100% 판매목표를 달성하면, 년말에 완성차업체로부터 대당 2000위안가량의 리베이트를 받는다. 만일 우리가 120% 판매목표를 달성하면, 완성차업체가 주는 리베이트는 더욱 커진다." 연말이 가까워지면, 북경 화향자동차거래시장의 한 합자브랜드 판매상 책임자는 금년의 10개월간의 판매실적을 보면, 연말전에 올해 초에 정한 판매목표를 달성할 수 있을 것이라고 말한다. "당연히 이런 실적을 거둔 주요한 원인은 대폭적인 가격하락을 통한 프로모션에 있다"고 한다.

 

최근 이년간, 신차가 계속 나와서, 경쟁이 격렬해졌다. 이윤도 점차 감소했다. 이것도 자동차판매상들의 주요수입원이 판매수입이 아니고, 완성차회사의 리베이트가 되게 만들었다. 어떤 판매상은 제조업체의 연말리베이트를 받기 위하여, 스스로 원가보다 낮은 가격으로 차량을 판매하고 있다. 한 북경현대의 4S점의 직원에 따르면, 그들은 최근들어 회의를 열어 본사정책을 연구했는데, 결과는, 리베이트를 받으려면, 반드시 자기 주머니를 털어야 한다는 것이었다. 기자는 이 점포에 놓여진 NF소나타는 가격하락폭이 2만위안을 넘어섰다.

 

바로 이런 리베이트정책이 있기 때문에, 완성차공장은 더욱 손쉽게 판매상을 통제할 수 있는 것이다. 이리하여 판매목표를 지나치게 높게 잡도록 한다. 그리고 대량의 재고물량을 밀어내고 있다. 리베이트정책의 유혹을 받고 있는 판매상들은 어쩔 수 없이 이를 받아들이고 있다. 쑤휘에 따르면, 판매이윤이 나날이 감소하고 있으므로, 리베이트정책의 채널에 대한 통제력은 갈수록 강화되고 있다고 한다.

 

"현재 누가 제조업체가 정한 가격으로 차를 판매하는가?" 치루이의 4S점 사장인 장동은 직접적으로 얘기한다. 출혈판매는 어쩔 수 없는 선택이라고.

 

복수브랜드경영과 변통수단

 

완성차업체의 리베이트정책에 기대를 걸고 타협하고, 자금을 모아서 다른 브랜드에 투자하기도 하는 외에, 자동차판매상에게 다른 선택은 없을까?

 

사실상, 완성차회사와 철저히 결렬되는 것은 판매상에게 있어서 좋은 선택이 아니다. 그들은 마찬가지로 브랜드이미지하락과 이윤하락의 이중리스크를 안고 있다. 그러므로 적지 않은 판매상은 우회적으로 반격하는 전략을 택한다. 북경중의달상무집단은 동시에 상해대중, 일기대중등 여러개의 자동차브랜드를 경영한다. 동사장인 하련의는 "계란을 하나의 광주리에 담을 수는 없다. 현재 많은 판매상들은 복수브랜드경영의 전략을 택하고 있다. 이렇게 하는 것은 한편으로 제품시리즈를 늘일 수 있고, 세분화된 시장의 판매커버리지를 넓힐 수 있다. 또 다른 측면으로, 판매상경영리스크를 낮출 수도 있고, 제조업체에 상호견제하도록 하는 목적을 달성할 수 있다."

 

완성차업체의 끼워팔기, 밀어내기 정책(예를 들어, 판매상에게 공급하는 과정에서 인기있는 차량 한 대에 잘 팔리지 않는 모델 두 개를 끼워 넘기는 방법)에 대하여 일기대중, 상해GM, 해남마쓰다등 여러 브랜드를 취급하는 북경운통집단의 부총재 장건화는 확실하게 말한다: "우리는 먼저 자기가 이들 차모델을 순조롭게 팔 수 있는지를 검토하고, 만일 안되겠으면, 우리는 깨끗하게 거절한다." 그러나, 진정 완성차업체의 이와같은 일방적인 요구를 거절하는 것도 쉽지만은 않은 일이다. 왜냐하면 어떤 완성차업체는 심지어 이렇게 규정하기도 한다: 만일 판매상이 끼워팔기를 거절하면, 리베이트를 낮출 수 있다. 그리고 신차의 공급시간에서 차별할 수 있다. 이에 대하여, 장건화의 응급대책은 '너에게 정책이 있으면, 나에게 대책이 있다'는 것이다. "신차를 받지 못하면, 다른 판매상으로부터 시장가격보다 낮은 가격으로 차를 빌려온다. 만일 판매량을 확대시킬 수 있고, 연말의 리베이트까지 생각하면 다른 판매상이 이렇게 하지 않을 이유가 없다."

 

일전에 국가발개위 산업협조사 부사장인 진건국은 현재 대량의 자동차재고를 둘러싸고 생존위기에 닥친 판매상들을 위하여, 자동차기업이 판매상들의 위기를 풀어주어 어려움을 함께 넘겨야 한다고 말하며, 정부가 자동치사장문제를 좋은 방향으로 해결하는 정책을 내놓을 수 있다고 하였다. 다만, 이 정책의 내용이 도대체 무엇인지, 언제나 나올 수 있는지, 정말 판매상들에게 도움이 될 수 있을 것인지? 이 모든 것들은 아직 미지수이다.