레이스조명투자: 시나이더의 중국투자 최대실패작

 

글: 환구기업가 

 

사정은 최악의 방향으로 나가고 있다. 레이스(雷士, NVC)의 동사회는 연속 며칠간 회의를 개최했으나 컨센서스를 달성하지 못했다. 창업자이며 전 동사장인 우창장(吳長江)이 다시 레이스로 돌아올 수 있을지도 역시 불분명하다. 영혼인물을 잃은 레이스조명의 공장은 이미 수주째 파업중이고, 공급업체, 대리점도 부득이 다른 살림을 차릴 준비를 하고 있다. 실적은 이미 반토막이 났다. 연속 2년간 홍콩연합거래소에서 최고의 실적을 나타냈던 주식인 레이스의 영광은 이미 사라졌다. 2010년, 2011년 영업수익은 각각 54.3%, 24.9% 섲장했다. 그러나 내분으로 말미암아 레이스의 2012년 상반기 영리는 이미 50% 하락했고, 5월말부터 지금까지 주가도 30%가 떨어졌다.

 

참담한 배후에 승리자는 아무도 없다. 대주주지위를 빼앗아오기 위하여, 우창장은 일찌기 자금을 융통하여 레이스주식 합계 4826만주를 매입했다. 그러나 주가는 계속 내려가고 있다. 우창장은 두번이나 강제결산을 해서 손실이 근 8000만홍콩달러에 달했다. 싸이푸의 수석파트너인 앤얜도 익명의 투서에서 레이스주가를 조작하여 저가로 매입하고자 했다고 하여, 명성에 크게 흠이 났다. 주가하락으로 시나이더가 인수한 레이스주식은 대폭 가치가 하락했다. 구입가는 4.42홍콩달러인데, 현재는 1.41홍콩달러로 떨어졌다. 더욱 망가진 것은 신뢰를 잃었다는 것이다. 지분비율이 9.2%인 산업투자자여서 재무적으로는 그다지 강세가 아닌 것으로 보이지만 이미 직원, 경영진, 대리상, 공급업체와 세불양립이 되었다. 파업당일, 반대자들은 심지어 '시나이더, 레이스에서 꺼져라'고 플랭카드를 내걸었다.

 

시나이더 글로벌부총재, 중국구총재인 주하이(朱海)에 있어서 이는 정말 난감한 순간이다. 이전에 주하이는 의사소통이 자신의 장점이라고 말했었다. 그리고 합자쌍방의 충돌은 왕왕 국정이나 문화차이에서 오는 것이므로 일단 공동이익을 기점으로 하면 쉽게 컨센서스를 달성할 수 있다고 하였다. 그외에, 그는 또한 자신은 의사소통방면에서 실패한 적이 없다고도 강조했다. 주하이는 화려한 이력으로 유명하다. 1996년 시나이더에 입사하였고, 2009년 이 프랑스어도 모르는 중국인은 시나이더의 첫번째 중국계 중국구총재가 된다. 이 기간동안, 그가 이끈 업무는 연속 수년간 30%의 연간 성장률을 보였다.

 

그러나, 레이스내부의 회의에서 주하이는 '냉막, 오만'으로 형용되었다. 회의후 '레이스조명 전체직원'의 명으로 '시나이더전기본사에 보내는 서신'에서 주하이등의 투자실패, 관리부실등을 지적했고, '개인능력이 떨어지고, 사람됨이 위선적이고, 기만적이고 멍청하다"고 하였다.

 

1970년대에 중국에 진입한 이래, 시나이더는 마치 모종의 신탁을 받은 것처럼, 중국전기시장에서 대거 인수합병했다. 2005년에만, 그는 20여개의 세부시장의 선두적기업을 성공적으로 인수하거나 지분참여했다. 시나이더가 가는 곳에는 항쟁, 소송, 비난이 끊이지 않았다. 오랫동안 주하이는 시나이더의 '합자통제모델'의 뛰어난 지휘관이었다. 시나이더의 중국노선은 주하의가 삼부곡으로 묘사했다. 투석문로(投石問路), 서로다른 형식의 합자, 대규모 인수합병 및 독립투자.

 

시나이더가 잘 쓰는 수법은 인수합병대상을 통제하거나 혹은 합자자의 경영권과 판매권을 통제하는 것이다. 먼저 총경리등 중고위층 경영진을 파견하고, 다음으로 전면적으로 채널을 접수하며, 시장장악능력을 강화한다. 경영에서, 시나이더는 여러번 고가의 원자재구매, 고액의 기술사용료, 경영진의 연봉, 증자압력등의 수단으로 합자상대방의 지분을 희석시키거나 퇴출시켰다. '합작 - 결손 - 증자 - 통제"의 수법을 여러번 사용하여 성공한다. 하나하나 세분시장의 독점지위를 확보한 후, 시나이더는 초과이윤을 누린다.

 

레이스는 이전에 이미 전철이 있었다. 일찌기 10여년전에 시나이더는 상해기상전기공장, 상해인민전기와 합자했다. 시나이더는 경쟁제품을 생산하지 못하고, 동일유형의 신제품을 개발하지 못한다고 규정했다. 마지막에는 그 제품과 브랜드를 매장시키고 대체해버린다. 또 다른 합작파트너인 더리시(德力西)도 이미 완전히 시나이더화되었다. 합자초기, 시나이더는 200명이 넘는 더리시의 관리직을 파면한다. 중대한 전략적문제와 일상경영사무에서 시나이더는 '생사여탈권'을 쥐었다. 더리시가 생산하는 6류의 제품은 엄격하게 수출이 제한당한다. 그리고 시나이더의 동의하에서, 시나이더의 판매네트워크의 도움을 받아 판매한다. 시나이더는 또한 엄밀한 기술보호조항을 두어 연구개발실력을 억제했다.

 

레이스에 대하여, 시나이더는 동일하게 진행했다. 연초에, 시나이더는 레이스관련기업인 언성전기를 집어삼킨 후, 금방 그 부총경리급 및 고위경영진 십여명을 교체한다. 판매는 레이스의 네트워크를 이용하게 한다. 2월, 주하이는 세분화관리를 건의한다. 각 운영센터 및 부서에 조사연구팀을 보내어 2달에 걸친 조사에서 주하이는 레이스는 아직 '인치단계'에 머물러 있다는 결론을 낸다. 대규모로 개입할 구실을 잡은 것이다. 5월말, 우창장이 사임한 후, 주하이는 재빨리 시나이더 배경을 지닌 장카이펑(張開鵬), 리뤼(李瑞), 리신위(李新宇)를 레이스 CEO, 부총재 및 해외업무총경리로 임명한다. 낙하산부대는 전면적으로 레이스의 경영에 간여한다. 이는 레이스경영진으로부터 극도의 반발을 산다. 그리고 낙하산부대가 고액급여를 받으면서, 아무 일도 하지 않아, 레이스의 기정전략을 실시할 수 없었다고 한다. 계속 하락하는 업무실적이 이를 증명한다. 매년 6월 성수기의 레이스는 3억 내지 4억의 주문을 받아야 한다. 그러나, 현실은 1억에 불과했다. 더더욱 비난받고 있는 것은 시나이더계의 경영진인 리신위가 2011년 9월 주하이의 추천하에 레이스의 부총재를 맡았지만, 부임한 후 수개월동안 단 1건의 주문도 받아오지 못했다는 것이다.

 

비난받는 것은 '탈권'도 있다. 내부소식통에 따르면, 우창장이 사임한 후, 주하이는 여러번 친히 운영회의에 참석한다. 그리고 이후 레이스공정프로젝트를 시나이더에 맡겨서 하라고 했다. 시나이더가 경험이 많다는 것이다. 주하이는 심지어, "너희는 작은 공사는 해라. 큰 공사는 할 필요없다. 너희가 할 수도 없다." 그러나 레이스는 이전에 공정프로젝트팀이 구성되어 있었다. 주하이의 개입은 레이스의 이전투자는 회수할 수 없다는 것을 의미했다. 시나이더는 조급하게 레이스의 우량판매채널과 공사시장분을 차지하려고 했다. 그러나 이처럼 명확한 이익침식은 금방 판매채널과 대형대리상의 반발을 불러올 뿐이다.

 

레이스직원들이 보기에, 시나이더가 레이스를 장악하겠다는 의도는 이미 분명히 드러났다. 그러나 조명분야에 시나이더는 아무런 경험이 없어 사람들을 따르게 할 수가 없었다. 소식통은 시나이더가 이전에 조명프로젝트에 진입하고 싶어했다고 말한다. 그러나 계속하여 실패했었다. 그 원인을 따져보면 제품이 종단경쟁력이 없었다. 채널내에서 레이스의 스위치를 시나이더의 스위치로 교체하면 가격이 30%이상올라간다. 그러나 시장에서는 인정해주지 않는다. 우창장은 일찌기 앞서서 시나이더의 제품을 8억위안어치 대리상에 깔아준 적이 있다. 그러나 이들 제품은 아직까지도 창고에 쳐박혀 있다. 반대자들이 보기에 시나이더는 감사해할 줄을 모른다.

 

강자인 우창장의 개인매력과 경영능력은 시나이더로 하여금 그를 꺼리게 만들었다. 시나이더에 있어서, 더욱 꺼려지는 것은 우창장의 채널통제력이다. 인격매력과 이익연결에 의존하여 2006년, 우창장은일찌기 '주주정변'애서도 반패위승(反敗爲勝)한 바 있다. 그후, 우창장은 다시 채널관계를 강화한다. 자신이 돈을 내서 대리점의 판매매대를 늘이는 것도 마다하지 않았다. 현재의 채널국면에서, 레이스의 한 운영센터는 지역내의 모든 조명제품의 판매업무를 독점한다. 시나이더는 1개지구에 수개 대리점을 주는 '경쟁모델'을 시행하고 있다. 레이스의 '독점모델'은 이에 완전히 반하는 것이다. 채널의 대리상과 시나이더가 서로 물과 불사이인 것은 당연한 일이다.

 

화해가 시급하다. 아직 확인되지 않은 소식에 따르면, 시나이더내부의 정기직위교체제도에 따라, 주하이는 조만간 국외로 이동할 것이라고 한다. 만일 실패하면, 장부상 이미 크게 손해를 본 레이스는 아마도 시나이더의 중국투자중 최대의 실패작이 될 것이다.